Geschäftsmodell im Großhandel – Mehrwerte durch IoT für Elektro, Heizung und Sanitär

Hallo Philipp, hallo Patrick – herzlich willkommen hier im IIoT Use Case Podcast. Schön, dass wir hier mit codestryke noch mal zusammenkommen, Philipp. Heute hast du auch euren Kunden mitgebracht. Patrick, vielen Dank auch an dich, dass du dir die Zeit genommen hast. Ich würde sagen, wir starten direkt mit einer Vorstellungsrunde seitens codestryke. Vor allem für die Hörer, die die letzte Folge mit euch noch nicht gehört haben: Was genau macht codestryke vom Kerngeschäft her und mit welchen Kunden seid ihr hier aktiv?

Philipp

Hallo und vielen Dank für die erneute Einladung. Es hat mich sehr gefreut, hier noch mal dabei sein zu dürfen. Ich bin Philipp Mayer, einer der Mitgründer der Firma codestryke und bei uns CEO. Vielleicht zum Hintergrund für die, die beim letzten Podcast nicht dabei waren: codestryke tritt einerseits als IoT-Dienstleister auf, das heißt, wir betreuen Kunden von der Konzeption über die Entwicklung bis zum Betrieb von IoT-Lösungen. Und andererseits auch als Softwareanbieter, wo wir mit VergeLink eine Konnektivitätssoftware haben, die industrielle Daten akquirieren kann. Typischerweise sehen unsere Kunden so aus, dass es Maschinen- und Anlagenbauer sind, meistens im deutschsprachigen Raum. Wir haben aber auch Kunden, wie beispielsweise Zander, die aus dem Großhandelsbereich kommen.

Patrick, nun in deine Richtung. Ich glaube, viele Zuhörer fragen sich jetzt vielleicht – Großhandel und IoT, wie passt das eigentlich zusammen? Aus externer Sichtweise habt ihr ein klassisches Sortiment, aus dem ich mir Produkte mit persönlichem Service liefern lassen kann, aber auch Software in Richtung der IoT-Lösung. Das finde ich super spannend und darum soll es auch heute gehen. Bevor ich dazu komme, vielleicht kurz vorab: Könntest du dich und deine Rolle bei der Zander-Gruppe kurz vorstellen und vielleicht auch ein Stück weit, was euer Portfolio genau umfasst? 

Patrick

Mein Name ist Patrick Egloff. Ich bin geschäftsführender Gesellschafter der Firma Zander in Freiburg. Zander ist deutschlandweit als Fachgroßhandel im Bereich Haustechnik tätig. Hier bin ich zusätzlich verantwortlich für den kompletten digitalen Vertrieb und die Geschäftsbereichsentwicklung für digitale Konzepte. Wir sind seit 1879 Fachgroßhändler, damals begonnen im Sanitärbereich. Seit 1911 sind wir im Bereich Elektro am Markt tätig – mit B2B-Kunden, also den Handwerkern, und bei Industriekunden. Hier liefern wir schon immer als Warenplattform die Produkte verschiedenster Markenhersteller aus der ganzen Welt, vorzugsweise die großen Marken aus Deutschland, aber auch internationale Marken, die wir beschaffen können. Wir haben Kunden in ganz Deutschland aus dem Elektro-, Sanitär- und Handwerksbereich, aber auch Industriekunden. Hier bauen wir aus unserem Verständnis die digitale Datenautobahn zwischen den Herstellern, unseren Kunden und den Endanwendern. 

Jetzt hattest du gerade schon von digitalen Konzepten bzw. der digitale Datenautobahn gesprochen. Da würde ich jetzt noch mal ein bisschen genauer drauf eingehen. Kannst du das Thema Digitalisierung in eurem Kontext einmal ein bisschen einordnen und uns vielleicht auch ein paar Insights mitgeben, warum ihr überhaupt in diese Richtung gegangen seid bzw. was die Antreiber dafür waren?

Patrick

Ich glaube, das ist häufig unterschätzt, was wir als Handel in der Branche oder der Großhandel generell macht. Denn im Endeffekt ist der Großhandel schon immer sehr innovativ gewesen und hat sich schon immer weiterentwickelt. Wenn man heute von Großhandel spricht, sagen andere Warenplattform oder Plattform dazu. Und dieses Plattform-Geschäft für Ware hatten wir schon immer, also dass wir für unsere Kunden die besten Lösungen in der Kombination für die Anwendung, die sie benötigen, suchen bzw. aussuchen und diese Dinge dann auch liefern. Die Produkte, die wir liefern, sind auch schon seit den 90er Jahren, als die ersten BUS-Systeme kamen, vernetzungsfähig – KNX war damals das Schlagwort. Und wenn man sich das anschaut bei den Produkten, die wir liefern: Um einen Mehrwert herzustellen, ist das Spannende heute in Gebäuden, dass wir mit unseren Produkten einen Zusatznutzen geben, das heißt die Gebäude „IoTisieren“ und vernetzen. Da bin ich auch aus tiefster Überzeugung dabei, als wir als Haustechnik-Großhandel in diesen Bereich gegangen sind, weil wir gesagt haben: Energieeffizienz, Nachhaltigkeit, Digitalisierung kriegen wir nur hin, wenn wir die Gebäudetechnik, die Produkte, die wir tatsächlich jeden Tag liefern, auch vernetzen und sie miteinander kommunizieren lassen. Und zu deiner Frage, was unser Verständnis von Digitalisierung ist: Wir sehen drei Bereiche für uns. Einmal die Digitalisierung der eigenen Geschäftsprozesse, dann die Digitalisierung der Geschäftsprozesse mit unseren Kunden und als Drittes die neue digitale Geschäftsmodellentwicklungen zwischen diesen Stufen. Hier bringen wir auch entsprechenden Fähigkeiten und Kompetenzen mit, das weiter nach vorne zu bringen, mit unseren Top-Herstellern und natürlich auch Partnern wie codestryke, Siemens, MindSphere, in diesem Zusammenhang. 

Vielleicht noch eine Zwischenfrage, um das Ganze einzuordnen und einen Eindruck über eure Produkte zu bekommen: Du hattest gesagt, ihr seid sowohl im Sanitär- als auch Elektrobereich unterwegs und du hattest Gebäude angesprochen. Was kann ich denn klassischerweise bei euch bestellen? Kannst du mal ein Beispiel nennen, auch aus dem Bereich Gebäude vielleicht?

Patrick

Du selbst kannst nichts bei uns bestellen, aber dein Handwerker deines Vertrauens kann in dein Gebäude alles, was du für den Betrieb benötigst, bei uns ordern. Zum Beispiel: Eine Heizungsanlage, das geht vom Kessel über eine Hocheffizienzpumpe, bis hin zur kompletten elektrischen Einrichtung, also einen Verteilerschrank, die Türkommunikation von einer Sprechanlage, die ganzen Schalter, die du im Gebäude hast. Das Alles bestellt unser Kunde bei uns, um es bei dir nachher einzusetzen und zu vernetzen. Industriekunden oder Endanwender im Industriebereich bestellen auch teilweise direkt bei uns, weil sie auch eigene Elektrobereiche haben. Die haben dann auch zusätzlich zum Beispiel die Kombination von Lüftung, Lüftungsanlagen, kontrollierte Wohnraumlüftung, große Heizungsanlagen, Regenwasser- und Abwassersysteme – alles was man dazu braucht. Da haben wir dann die Möglichkeit, mit den verschiedenen Geräten die Dinge mit Messtechniksensorik zu vernetzen und dort Lösungen anzubieten – und das herstellerübergreifend. Wir schaffen es, mit einheitlichen Protokollen, die dort gesprochen werden, zwischen den Geräten einen Mittelwert zu schaffen und dort herstellerunabhängige Lösungen anzubieten. Wir liefern die ganzen Bausteine, den Service, die Beratung und Lösungen, damit Gebäude „IoTisiert“ werden können. 

Wir sprechen ja heute über einen konkreten Use Case. Du hast vorhin schon von Haustechnik gesprochen, da gibt`s ja zum Beispiel Energiezähler oder auch Stromzähler, wenn wir jetzt mal bei diesem Bereich bleiben. Was sind denn hier klassische Herausforderungen eurer Kunden? Und vielleicht auch die Frage, warum man in Richtung Digitalisierung denkt? 

Patrick

Ich denke, es sind die Einstiegshürden für die meisten Endanwender und Kunden, gar nicht zu wissen, wie das genau funktioniert. Ich möchte zum Beispiel eigentlich nur meinen Energieverbrauch optimieren und habe aber nicht die richtigen Werkzeuge dazu. Ich stehe dann vor der Herausforderung, dass ich gar nicht weiß, wie gehe ich das an und alle sagen zu mir, das ist kompliziert und teuer, erzählen mir eigentlich nur, was nicht funktioniert und wie teuer das am Ende des Tages ist. Und das war auch für mich selbst als Betreiber eines Großhandelsgebäude die Herausforderung. Daraus ist die Idee entstanden, dass wir gesagt haben, wir wollen für uns Energie optimieren und innerhalb unseres Nachhaltigkeitsprojektes CO2 und Energie einsparen. Zunächst haben wir keine Lösung gefunden, die zu uns passt, die wir einfach, schnell und kostengünstig einsetzen können und die uns auch Transparenz schafft. Das war die Herausforderung für uns in der Rolle des Endanwenders. Für den Handwerker ist die riesengroße Herausforderung, dass es eigenständige Lösungen von einzelnen Herstellern gibt, die am Ende aber nicht übergreifend funktionieren. Es gibt dann den einen Hersteller, der sagt: „Ja, für meine Anlage und für meine Zähler kriege ich für euch ein Messkonzept hin. Das mit allen anderen Dingen zu verbinden, läuft allerdings nur mit sehr hohen Kosten, da es sehr aufwendig ist und zukünftig musst du dann alles von mir als diesen einen Hersteller kaufen.“ Ich sage: „Nein, will ich ja gar nicht. Ich will auch meine anderen Dinge einfach integrieren.“ Und da wurde uns nichts angeboten. Wir haben uns gedacht, das kann doch nicht sein. Wir verkaufen jeden Tag die Ware, wir sind schon immer die Warenplattform, also brauchen wir eine Lösung, mit den einheitlichen Protokollen die Dinge zusammenzuführen. Das ist glaube ich eine Herausforderung für den Handwerker, dass er bis jetzt nichts an der Hand hatte, was er seinem Kunden anbieten konnte, was einfach ist und mit den bestehenden Geräten, die er eh schon jeden Tag verbaut, funktioniert. Ich glaube, das ist so ein typischer Fall von einem Added Value, einem Zusatznutzen. Ich brauche den Zähler eh, ich verbaue den bei meinem Kunden sowieso oder hab den Zähler schon verbaut – wenn ich jetzt noch was zusätzlich liefern kann, senk ich die Einstiegshürde und schaffe schnell und günstig im Bestand für bestehende Dinge oder auch für Umbauten einfache und kostengünstige Lösungen. 

Zusammengefasst sind es also zum einen die Handwerker, die herstellerübergreifende Vernetzung durchführen wollen. Zum anderen müssen die Gebäudebetreiber hinsichtlich Nachhaltigkeit mit dem Thema Digitalisierung voranschreiten und dann geht es wirklich auch um Energieverbrauch und Energieoptimierung, richtig? 

Patrick

Es ist aus verschiedenen Richtungen getrieben: einmal von uns an dem Beispiel ganz konkret als Gebäudebetreiber aus Kostengesichtspunkten. Wir sagen, wir wollen sparen, denn Energie wird immer teurer. Es gibt Analysen, die sagen, bis 2030 soll der Energiepreis nochmal um 50 Prozent hochgehen. Und wir als mittelständisches Unternehmen mit knapp 200 000 Euro Energiekosten im Jahr, oder reinen Stromkosten, müssen da schon schauen. Wenn ich sage, ich kann jedes Jahr allein 10 Prozent sparen und rechne das mal auf einige Jahre hoch, kommen da schon ganz schöne Beträge zusammen. Und zum anderen ist es natürlich auch regulatorisch getrieben. Das heißt von Staat und Politik, die regulatorisch vorgeben, dass Unternehmen zukünftig den Verbrauch senken müssen. Stichwort ist im Wärmebereich und Gas die CO2-Abgabe oder ISO-Vorgaben, wo ich als Unternehmen einfach auch Managementkonzepte vorlegen muss. 

Um noch mal auf dieses Problem der Insellösungen zurückzukommen: Viele Hersteller bieten ja heute solche Insellösungen an und ich glaube, das ist wirklich auch der große Mehrwert, den IoT mit einbringt und entgegenwirkt, dass man gewerkeübergreifend vernetzen kann und das vielleicht nicht vom Hersteller getrieben, sondern aus eurer Sicht. Jetzt muss ich mal ein bisschen kritisch hinterfragen: Diese Hersteller bieten heute einen Zähler an, der ist digital und funktioniert auch als Insellösung mit diesem Hersteller zusammen. Jetzt kommt ihr quasi als Großhandel und sagt, ihr bietet dem Handwerker eine einfache und auch übergreifend funktionierende Lösung an. Was ist euer Ziel dahinter und wie funktioniert das Ganze in der Praxis? Wie muss man sich das vorstellen? 

Patrick

Unser Ziel ist auch unser Selbstverständnis: Wir bleiben auch für die Zukunft ein Großhändler für Waren und Produkte. Das heißt, wir verdienen unser Geld jeden Tag über die Optimierung und über die Lieferung von Produkten. Das ist die typische Großhandelsfunktion, in der wir in einem sehr starken Wettbewerb stehen. Wir wollen dort auch zukünftig diese Ware verkaufen können. Konnektivität wird irgendwann Commodity (Ware) werden. Das heißt, sie wird als selbstverständlich hingenommen. Und wenn man nicht die Kompetenz hat, Produkte an die Kunden zu verkaufen, die solche Konnektivität benötigen, dann bist du bei diesen Kunden aus dem Spiel und öffnest die Pforte zu irgendwelchen großen internationalen Konzernen. Es ist wichtig, herstellerunabhängige Lösungen anzubieten und dass der Kunde alle Produkte, die wir im Vertrieb haben, auch verwenden kann. Große IT-Konzerne sagen vielleicht, uns ist das Produkt egal, ich monetarisier nur über die Daten am Ende. Wir sind das Gegenmodell und sagen: Wir wollen die Produkte verkaufen. Wir wollen qualitativ hochwertige Produkte der Markenhersteller verkaufen, die Industriestandard haben und auch diese Konnektivität mitbringen. 

Es ist auch ein komplett neuer Ansatz und auch ein neues Geschäftsmodell für euch an der Stelle, oder?

Patrick

Es ist auf jeden Fall ein neues Thema, aber das Geschäftsmodell bleibt eigentlich das alte. Wir verkaufen Produkte und die optimale Produktlösung für die Handwerker und unsere Kunden. Dadurch, dass wir nicht das Modell haben, mit Daten oder der Konnektivität an sich Geld zu verdienen, sondern ein Modell unterstützen, indem es darum geht, Ware zu verkaufen, bringen wir natürlich auch den Mehrwert an Unabhängigkeit und Sicherheit für den Endanwender und können so günstig sein. 

Wenn man jetzt in Richtung IoT denkt, geht es ja immer um Daten und konkrete Kennzahlen, die ich überhaupt erstmal brauche, um diese Intelligenz digital umzusetzen. Über welche Daten sprechen wir jetzt heute, wenn ich zum Beispiel ein Handwerker bin? Kannst du ein paar Beispiele nennen, was hier Daten bzw. Kennzahlen sind, die für euren Kunden bzw. für euch dann im nächsten Schritt relevant sind?

Patrick

Ich glaube das ist alles keine Raketentechnik, denn wir müssen einfach in den Mehrwerten denken und in den Werten für den Anwender, für den Gebäudebetreiber. Ich als Gebäudebetreiber möchte relativ einfach wissen, was habe ich an Lastgängen, Lastkurven bei mir im Unternehmen. Beispielsweise habe ich 150 KW auf dem Gelände und ich muss wissen, dass ich dort nicht über diese 150 KW komme, ansonsten muss ich den Ausbau bezahlen. Das muss dort gewährleistet sein. Also ein ganz praktischer Grund, bei dem ich wissen will, nutze ich das überhaupt aus, habe ich noch Platz für Elektromobilität, für eine Ladesäule oder nicht. Kann ich dort mit dem Energiemanagement und dem Lastmanagement, was ich einsetze, einfach intelligente Lösungen schaffen ohne hohe Investitionskosten? Ich möchte wissen, was habe ich an Energieverbrauch pro Quadratmeter über eine Zeitkurve, um ganz einfach zu sehen, was habe ich an Stromverbrauch. Das war bei unserem Ersteinsatz völlig einfach zu sehen, als wir den Energiemonitor bei uns montiert haben. Es kann zum Beispiel nicht sein, dass ich hier im Schnitt noch 30 KW am Wochenende 24 Stunden durchhaue. Durch intelligentes Schalten oder Abschalten, ganz einfache Maßnahmen quasi, konnten Einsparungen getroffen werden. Das sind Kennzahlen, die ich brauche. Oder dann im Endeffekt – und die Lösung werden wir auch anbieten – in Benchmark zu gehen, wenn sich Unternehmen miteinander vergleichen, und ihre Daten anonymisiert freigeben, um zu sehen, wie liege ich im Vergleich mit anderen pro Quadratmeter? Liege ich gut oder schlecht und kann ich meinen Elektriker ansprechen und kann sagen: „Hey, mit welchen Produkten kann ich jetzt noch weiter Energie einsparen?“ Und im zweiten Step werden wir das auch in Richtung Wärme und Gas machen, das wird die nächste Ausbaustufe sein. Das sind so die ganz einfachen Kennzahlen, in dem ich Zeit mit Messwerten übereinanderlege. Und dann noch den Zusatznutzen, der dann entsteht, dass wir Alarmierungen einfügen können. Und sagen können, wenn irgendein Event passiert, das außergewöhnlich ist, dann möchte ich informiert werden, um Stillstand zu vermeiden, um vielleicht noch am Sonntag reagieren zu können, bevor am Montag die Mitarbeiter kommen. Also auch wieder relativ einfach und überhaupt keine Raketentechnik, wo wir hier Mehrwerte durch ganz einfache Lösungen schaffen. Ich glaube, dass der Trick dabei ist, es nicht zu verkomplizieren, sondern die einfachen Dingen zu nutzen.

Die Themen, die du jetzt angesprochen hast, setzen natürlich auch eine gewisse Kompetenz voraus, um das umzusetzen – du hast jetzt zum Beispiel von Lastkurven gesprochen, von Maßnahmen, die ich davon vielleicht ableiten muss. Wie bringe ich denn jetzt dieses Wissen, das ich für diesen spezifischen Prozess vielleicht auch als Handwerker brauche, ins Digitale? Ist das etwas, das ihr macht oder wie muss man sich das vorstellen? Oder ist das schon etwas, bei dem codestryke ins Spiel kommt und die Daten aufnimmt? 

Patrick

Ich glaube, dazu kann codestryke gleich ziemlich viel erzählen. Im Endeffekt ist ja immer der Trick dabei, auch wenn es komplizierte Lösungen sind, es für den Endanwender möglichst einfach zu machen – Elektrotechnik und Haustechnik ist natürlich vom Handwerk an sich sehr anspruchsvoll. Das ist genau das Thema, dass der Endanwender, der kaufmännische Geschäftsführer oder Entscheider im Unternehmen kein Techniker ist. Und der will sich jetzt auch nicht so in die Tiefe eindecken. Er möchte ein ordentliches Chart haben, er möchte mit Hinweisen sehen, wo Ursache-Wirkung ist. Beispielsweise kann ich sagen: Ich habe mir heute das Licht auf LED umgerüstet, setze einen Zeitstempel im Energiemonitor mit der Maus und sehe ab dem Zeitpunkt, was eingespart wird. Das ist von der Anwendung so einfach, wie wenn ich eine App in Betrieb nehme. Also sicherlich komplex in der Vorbereitung, was wir jetzt gemacht haben, und der Elektriker montiert – die Montagezeit ist hier maximal zwei Stunden für einen Zähler im Schrank – aber von der Inbetriebnahme her ist es wie im App-Store. Das heißt, ich lade mir die App, so kann ich es mir vorstellen, gebe meine Daten ein und habe sofort in vorgefertigten Charts alle Daten, die ich brauche, um als Nicht-Techniker sofort über alle Kurven und Kennzahlen, KPI und Dashboards zu sehen: Was ist da los? 

Im nächsten Schritt die Frage an dich, Philipp: Wenn wir jetzt über diese Charts und Dashboards sprechen, muss ich diese Daten überhaupt erst einmal aufnehmen. Wie muss ich mir das vorstellen? Wie gelangen diese Daten aus der Infrastruktur beim Kunden, zum Beispiel im Gebäude, in die Cloud? 

Philipp

Wie Patrick gerade schon angesprochen hat, ist es bei so einer Lösung – die vor allem an KMU ausgerichtet ist – extrem wichtig, dass sie sehr einfach in Betrieb zu nehmen ist. Das heißt, man muss sich eigentlich eine ordentliche Scheibe von Lösungen wie Amazon, Alexa oder einem Staubsauger-Roboter abschneiden. Denn wenn ich den zu Hause in Betrieb nehmen, dann darf das nur ein paar Minuten dauern und das ist in der Regel auch so. Mit großen Industriemaschinen kann eine IoT-Lösung vielleicht ein bisschen länger brauchen, bis sie mal in Betrieb ist. Aber gerade bei solchen Lösungen, die von einem Handwerker, einem Nicht-ITler oder einem Nicht-Informatiker in Betrieb genommen werden, muss es einfach super easy sein, die Lösung in Betrieb zu nehmen. Das haben wir im Prinzip so umgesetzt. Die Gesamtlösung besteht aus einer Hardware-Komponente und einer Software-Komponente. Die Software ist das, was einfach zu bedienen ist, womit der Nutzer nachher interagiert. Er sieht seine Charts und kann dann feststellen, wo er z. B. Energieeinsparungen gemacht hat oder wo Energiesparmaßnahmen eingeleitet wurden und welche Auswirkungen die nachher wirklich auf der Stromrechnung hatten. Das ist die digitale Seite, die der Kunde mitbekommt. Dann bekommt er noch die Hardwareseite mit, wie er die Lösung in Betrieb nehmen muss. Und das muss wie gesagt sehr schnell gehen. Das besteht in dem Fall aus Energiezählern, die messen, wie der Stromverbrauch ist. Jetzt muss man die Daten der Energiezähler erst einmal abgreifen können. Und das war im Prinzip in dem gemeinsamen Projekt die Krux. Das war das, worauf der größte Fokus insgesamt lag. Und zwar haben wir ein Gateway genommen bzw. einen Industrie-PC, der recht günstig ist. Denn wenn man ein KMU ist, will man auch nicht irgendwelche riesigen initialen Kosten haben, um eine digitale Lösung in Bestandsgebäuden einzuführen. Dann haben wir einen Industrie-PC genommen und den mit unserer VergeLink ausgestattet. VergeLink kann man sich so vorstellen: Das ist eine sogenannte Middleware, die in zwei Richtungen spricht. Einmal nach unten in Richtung der Geräte, also in dem Fall der Energiezähler. Da spricht es eben die verschiedenen relevanten Industrieprotokolle, um mit den Energiezählern kommunizieren zu können und dort die Daten abzuholen. Dann bekommt der Industrie-PC erst einmal seine Daten und die muss er jetzt aber noch irgendwo hin kommunizieren, nämlich dort, wo der Kunde, der Endanwender sie nachher nutzen kann, also in die Cloud. Das ist im Prinzip der zweite sogenannte Northbound-Schritt, in dem die Kommunikation in Richtung Cloud erfolgt. Und diese VergeLink-Software läuft auf dem Industrie-PC. Das ist jetzt erstmal auch nicht wirklich eine Raketenwissenschaft, die Industriedaten in irgendeiner Form zu akquirieren. Der kleine, aber feine Unterschied bzw. eigentlich der große Unterschied ist: Wie schnell und wie einfach kann ich das machen? Die Lösung wurde jetzt so weit ausgearbeitet – und das finde ich extrem spannend daran – dass das im Prinzip mit drei Klicks in Betrieb genommen werden kann. Das heißt, der Kunde bekommt nachher, wenn er bei Zander diesen Energiemonitor bestellt, ein Paket, in dem dieser PC mit drin ist. Da ist auch ein QR-Code mit dabei. Wenn man den einscannt und seine E-Mail-Adresse eingibt, hat man automatisch Zugang zu der Cloud-Plattform. In dem Fall ist es die Siemens MindSphere, in der er dann die Applikation abrufen kann, um das Energiemonitoring betreiben zu können. Und diese Software ermöglicht es außerdem, die Energiezähler, die sich in dem Netzwerk befinden, automatisch zu erkennen. Man hat dann eine Liste an den eingebauten Energiezählern und die kann man dann anwählen. Und ich nehme jetzt mal angenommen fünf Energiezähler, die ich anbinden will. Ich wähle sie an, klicke auf „Weiter“ und automatisch werden alle Datenpunkte konfiguriert, wie man sie braucht, und wenn ich noch mal auf „Weiter“ klicke, landen sie schon in der Cloud. Das ist der feine Unterschied, dass das im Prinzip jeder Handwerker mit einem Erklärvideo machen kann, das knapp 4 Minuten geht. Das ist der Unterschied, der da so wichtig ist, denn sonst wird so eine Lösung nichts. Denn wenn man da extrem viel Know-how braucht, um es in Betrieb zu nehmen, dann ist es kein gangbarer Weg für ein KMU. Insgesamt dauert es auf diese Weise ca. drei Minuten.

Ich find eure Vorgehensweise auch wahnsinnig smart – diese Drei-Klick-Inbetriebnahme und VergeLink. Ich meine, wenn man mal an Smart Home denkt, das ist alles relativ easy und ich finde es interessant, dass ihr diese Logik auch auf die Industrie übertragen habt. Patrick, noch mal die Frage an dich: Wenn ich jetzt ein Handwerker oder vielleicht auch Gebäudebetreiber bin, dann habe ich jetzt nicht unbedingt das Know-how, so eine Thematik umzusetzen. Ist das dann etwas, womit ich mich an euch wende? Das heißt, ihr entwickelt zusammen mit dem Kunden diese Charts oder was ich dann am Ende überhaupt wirklich alles sehen will oder wie muss man sich das vorstellen?

Patrick

Auch hier partizipieren wir von unseren Erfahrungen, da wir schon lange Jahre digital unterwegs sind, in digitalen Projekten nach Scrum arbeiten, und als langjähriger Fachgroßhandel täglich mit unseren Kunden in der Lösungsberatung sind. Konkret auf deine Frage ist es erstmal so, dass unsere Fachleute der gesamten Zander-Gruppe jeden Tag Partner unserer Kunden sind, um die Versprechen an die Endkunden einzulösen. Das heißt, die Handwerker rufen bei unseren Spezialisten an und kriegen dort persönlich jeden Tag ihre professionelle Unterstützung. Wenn dort Fragen sind, auch zur Installation, haben wir für alle Bereiche die entsprechenden Mitarbeiter, die unseren Handwerkern oder den Industriekunden, die direkt bei uns mit eigenen Elektrohandwerkern einkaufen, weiterhelfen können. Aber genauso hat auch der Endanwender die Möglichkeit, über einen Feedback-Button Funktionen vorzuschlagen oder auch Fragen zu stellen. Wir haben hier tatsächlich Cross-overs und zwischen unseren direkten Partnern und dem Endanwender die Möglichkeit, diese Dinge weiterzuentwickeln und fortzuentwickeln. Und das Ganze auch agil: Das heißt, dass alle zwei Wochen in den Sprints neue Dinge implementiert werden, wenn tolle Vorschläge kommen. Wir haben zum Beispiel einen Industriekunden, der bereits 60 Siemens-Zähler bei sich im Einsatz hat. Der ist mit seiner Lösung nicht zufrieden und es wurde auch abgekündigt, da es zu komplex war. Und wir werden das jetzt sehr einfach hinbekommen mit einem Industrie-PC. Das klingt immer so kompliziert, aber diesen Industrie-PC kann man sich so vorstellen: Wenn du einen Schaltschrank vor dir siehst, sind da diese Kästen – entweder der Hauptverteiler oder der Unterverteiler in irgendwelchen Räumen. Man nennt das Reiheneinbaugeräte, diese Sicherungen, die da drinstecken, die man hoch und runter klappt und das Licht ausgeht. Und dort passt so ein Mini-Industrie-PC auf eine Schiene mit zwei oder drei Teilungseinheiten. Da wird es hineinmontiert, dort mit einem Ethernet-Kabel in die Anlage verbunden, und fertig ist die Laube. So einfach geht es am Ende des Tages. 

Das verbinde ich dann sozusagen mit dem VergeLink am Ende, richtig? Philipp, du hast ja gerade gesagt, einmal in Richtung Hardware, was sozusagen mit der Hardware, mit den Energiezählern, spricht, aber dann auch mit den Charts, mit der Software, die oben drüber läuft. Das ist dann etwas, da muss ich mich als Kunde gar nicht drum kümmern, da ihr das an der Stelle als Kompetenz mitbringt, korrekt? 

Philipp

Genau und da vielleicht noch mal ergänzend: Die Zusammenarbeit zwischen codestryke und Zander ist, wie der Patrick gerade erwähnt hat, agil. Das heißt, wenn der Kunde über das Tool direkt Feedback gibt, können wir das in diesem Zwei-Wochen-Rhythmus, in dem wir mit Zander zusammenarbeiten, in das Produkt einfließen lassen. Und das geht wiederum zum Beispiel auch in VergeLink rein. Wir haben Funktionen, die jetzt speziell für den Zander Use Case notwendig waren, direkt in VergeLink anpassen können, um so möglichst schnell das Kundenfeedback umzusetzen. Der Kunde bekommt nachher von VergeLink relativ wenig mit. Der muss im Prinzip einmal initial im Setup die Konnektivität herstellen, was wie gesagt so einfach runtergedampft wie möglich ist, sodass man in drei Minuten durch ist. Aber letztlich hat der Kunde dann den Betrieb der Lösung und das Optimieren des Energieverbrauchs wirklich auf der digitalen Plattform, in dem Fall auf der MindSphere Applikation. 

Zusammenfassend noch einmal eine Frage an dich, Patrick. Ich frage immer ganz gern nach dem Business Case. Du hattest vorhin gesagt, es steht sozusagen die Monetarisierung der Daten vs. euer Geschäftsmodell, das aber eigentlich das gleiche bleibt. Es ist sozusagen so, dass ich mir zu der Hardware, die ich ja sowieso brauche, einen zusätzlichen Mehrwert dazu hole, indem ich zum Beispiel Energieeinsparungen oder Kosteneinsparung in den einzelnen Prozessen habe. Kann man das zusammenfassend so sagen?

Patrick

Das kann man so sagen. Und für uns ist das Geschäftsmodell gleichzeitig auch eine Unterstützung und damit wird es eine Win-Win-Situation. Wenn ich für meine Nachhaltigkeitsprojekte durch ein ganz einfaches Monitoring feststelle, dass ich ganz einfach über Veränderungen im Schaltschrank, in der Beleuchtung, in der Wärmeanlage durch solche Maßnahmen Einsparungen als KMU mache, dann ist natürlich unser Kunde als Elektro- oder Handwerker im Bereich Sanitär dann der erste Ansprechpartner für die Durchführung und kann man dann sagen, mit Zander an seiner Seite kann er dann die richtigen Produkte, die dann auch wieder in diese Anlage reinpassen, auch von den Produkten, die wir mit Kautz Streik jetzt schon vorbereitet haben für die Vernetzung dann auch wieder, die reinpassen, damit auch wieder Produkte über uns bezieht. Professionelle, die dem Kunden weiterhelfen, seine Ziele zu erreichen. Und das zahlt wieder unser Geschäftsmodell ein, dort die richtige Ware und technisch hochwertige Ware führenden Hersteller hier zu vermarkten in Deutschland. 

Jetzt haben wir über das Thema Energiezähler gesprochen. Ihr habt ja jetzt ein wahnsinnig großes Portfolio und es gibt auch andere Anwendungsfälle – du hattest z. B. die Beleuchtung angesprochen. Wie funktioniert das denn dort? Ist das die gleiche Logik auch mit VergeLink, dass ich solche Themen oder solche Hardware dann auch auf diese Weise onboarde oder wie funktioniert das bei anderen Bereichen oder Anwendungsfällen für Kunden?

Patrick

Das ist ganz konkret dabei. Der Energiezähler ist das Erste und das ist für uns schon mal eine Lernkurve gewesen: Was müssen wir alles an Know-how mitbringen? Und wenn wir jetzt als nächstes sagen, wir wollen dort zum Beispiel Wärmemesszähler einsetzen, um genauso diesen Wärmeverbrauch zu messen oder auch Heizungspumpen einzubinden, dann sind das genau die Themen. Wir binden das Stück für Stück ein und auch unsere Mehrwertleistungen über die Kosten der MindSphere oder das Produkt nachher über den Energiemonitor. Dass wir sagen, wir nehmen jetzt die nächsten Heizungspumpen, die nächste Energiezähler in den nächsten Sprint mit codestryke rein, um dieses Portfolio aus unseren Produkten, die wir jeden Tag verkaufen, dort herauszubilden. Wir sprechen auch mit unseren Herstellern und Lieferanten, die uns dort auch unterstützen – in der Technik, in der Konstruktion oder unsere Anforderungen wahrnehmen. Und das ist das Schöne, dass wir dort ein tolles Partnernetzwerk mit vielen Herstellern seit vielen, vielen Jahren haben. Mit manchen schon seit 80 oder 90 Jahren. Wir arbeiten mit führenden deutschen Herstellern zusammen, wie beispielsweise Siemens, mit denen man das Ganze partnerschaftlich voranbringt. Das ist unsere große Stärke. 

Das ist ja auch das Key Asset dieses Ökosystems: das Ganze partnerschaftlich in einem breiten Netzwerk zu realisieren und skalierbar für die Zukunft umzusetzen. Philipp, jetzt mal die Frage an dich: Wir sprechen mit diesem Use Case heute über den Großhandel. Ihr habt ja unterschiedlichste Projekte auch in anderen Bereichen. Wie ist denn dieser Use Case übertragbar auf andere Kunden und andere Herausforderungen? Kannst du uns mal ein bisschen abholen, mit welchen Kunden ihr noch unterwegs seid oder vielleicht hört jetzt auch jemand zu, der gar nicht aus dem Bereich kommt, euren Ansatz aber total spannend findet.

Philipp

Wie vielleicht jetzt auch schon so ein bisschen rausgekommen ist – was ich extrem spannend an dem gesamten Projekt fand – ist, dass von Anfang an eigentlich relativ klar war, was ist denn das Geschäftsmodell für Zander? Zander will die Hardware, die Produkte, weiterhin verkaufen und damit sein Geld verdienen und einfach Mehrwerte liefern, um sich sozusagen einen Value Add abzuholen, den an den Kunden weiterzugeben und sich dadurch auch vom Wettbewerb abzuheben. Und das ist ganz wichtig, denn wenn man dieses Vorgehen hat, dass man von Anfang an das Geschäftsmodell im Blick hat oder den konkreten Use Case, dann denkt man von Anfang an auch in einer skalierbaren Denkweise. Das heißt, Zander war von Anfang an wichtig: Die Lösung muss nicht für eine Messe gemacht sein, sondern sie muss für einen Handwerker, der das nachher wirklich in Betrieb nimmt, einsetzbar sein. Wir müssen die Lösung so konzipieren, dass das skalierbar funktioniert und auch für viele Kunden funktioniert. Und das ist etwas, wo meiner Meinung nach noch viele – vor allem aus dem Maschinen und Anlagenbau – häufig dran scheitern. Sie stellen Konzepte auf, die ja in einem Showcase, in dem Demo Case, oft gut funktionieren, vielleicht in ein, zwei, drei Maschinen. Aber was man bei jeder Industrial IoT Lösung beachten muss: Wie stelle ich langfristig eine skalierbare Konnektivität her? Ich will jetzt nicht zu tief ins technische Detail gehen, aber da gibt`s z. B. Technologien wie Node-RED, bei der man im Prinzip ohne Programmieren über sogenannte Flows Daten konvertieren und versenden kann und bestimmte Berechnungen auch teilweise vornehmen kann. Aber man kommt dann ganz schnell an eine Grenze, wenn man vielleicht 100 oder 1.000 Energiezähler beim Kunden im Einsatz hat oder 100 oder 1.000 Maschinen bei Kunden im Feld. Wenn man da jetzt auf jeden Flow oder im Prinzip auf jede Konnektivität einzeln eingehen muss und die updaten muss, wenn man z. B. sagt, ich möchte meine Sendefrequenz vielleicht ein bisschen erhöhen oder ich möchte einen neuen Datenpunkt hinzufügen, dann funktioniert das Ganze nicht. Dann ist es nicht mehr skalierbar. Das heißt, man muss von Anfang an eine Möglichkeit finden, das Gateway zum Internet, also die Datenkonnektivität zum Internet auf skalierbare Füße zu stellen und zentral konfigurierbar machen. Das heißt, dass man die ganze Flotte an connectierten Dingen, also connectierten Maschinen oder Energiezählern, zentral konfigurierbar macht und an einem zentralen Ort verwalten kann. Das ist etwas, das extrem wichtig ist, und dass man auf jeden Fall bei jeder IIoT-Lösung mitnehmen sollte. Wir haben auch manchmal so Webinare, die nennen sich IoT Geschäftsmodelle. Da gibt`s am Ende immer eine Folie mit Best Practices & Lessons Learned. Da heißt es immer, dass man von Anfang an das Geschäftsmodell und die Skalierung im Blick haben muss, dass man nicht gegen eine Wand fährt. 

Was du gesagt hast, kann man denke ich ganz gut zum Ende hin zusammenfassen: Das Eine ist dieses herstellerübergreifende Vernetzen, dann die offene und skalierbare Technologie, um einfach sicherzustellen, dass ich auf eine Technologie setze, die auch in Zukunft im Rollout gut funktioniert. Und dann das Thema mit dem Ökosystem, dass ich auf einen Partner setze, der auch ein breites Ökosystem mitbringt, um diese Lösungen mit viel Know-how und viel geballtem Wissen, was sozusagen zusammenkommt, dann auch wirklich umzusetzen. Philipp, letzte Frage für heute an dich: Was kommt in Zukunft noch? Was siehst du für Entwicklungen bei euch oder am Markt? Was wird noch kommen, was habt ihr geplant?

Philipp

Also wenn ich so ein bisschen Revue passieren lasse, was wir beim letzten Podcast gesprochen haben, denke ich, es sind schon immer mehr Hersteller und Händler, die IoT-Lösungen einsetzen wollen, in Richtung Geschäftsmodelle in Use Cases gegangen. Ich denke, da hast du auch deinen Teil mit beigetragen, dass die Leute bisschen in Use Cases denken. Was denke ich zusätzlich noch wichtig ist, dass die B2B-Welt von der B2C-Welt lernt. Dass Lösungen wirklich einfach zu verstehen sein sollen, dass wirklich der Nutzen bei rauskommen soll, und nicht nur eine Technologie um der Technologiewillen eingesetzt wird – dass diese Dinge beherzigt werden. Ich denke, das ist sehr wichtig und ich glaube, das wird sich auch zunehmend in diese Richtung entwickeln, mit allen möglichen Komitees, die beispielsweise Standards einführen. Da ist skalierbare und einfache Konnektivität zum Beispiel ein Bestandteil dessen, wie die B2C-Welt bei IoT Lösungen vielleicht schon ein Stück weiter ist. 

Ja, das war doch ein ganz schönes Schlusswort. Vielleicht noch ergänzend von meiner Seite: Dieser Ansatz mit diesen Use Cases ist im Endeffekt da, um genau diesen Denkanstoß mitzugeben, mit dem Kunden gemeinsam überhaupt erst einmal diesen Use Case zu entwickeln und dann – ganz wichtig – am Ende auch wirklich einen Business Case, im Sinne von Geschäftsimpact, daraus zu entwickeln. Am Ende wollen wir ja damit Geld verdienen, wir wollen mit der Digitalisierung vorankommen, um auch in Zukunft Mehrwerte zu heben und wettbewerbsfähig zu bleiben – das ist genau der Ansatz. Vielen Dank euch noch mal für die interessante Session!