Podcast

Folge #43Folge #43Folge #43Digitale Geschäftsmodelle: Vom Hardware-Anbieter zum IoT-Lösungsgeber mit Lizenzmodell

KIS.ME – Keep it simple, manage everything – Produktname und gleichzeitig Devise der IIoT-Lösung, die der HMI- und EMS-Spezialist RAFI mit Support des IoT-Anbieters Device Insight erfolgreich auf die Straße gebracht hat. Fabian Habermeier (Product Owner, Device Insight) und Frank Fleischer (Technology & Innovation, RAFI) berichten in der 43. Folge des IIoT Use Case Podcast von spannenden Erfolgsbeispielen aus der Praxis.

Use Cases in diesem Podcast

Zusammenfassung der Podcastfolge

Die Podcastfolge handelt von der effizienten Digitalisierung manueller Industrieprozesse mithilfe von IoT. In der Produktion und Logistik gibt es auch heute noch eine Vielzahl an Mensch-Maschinen-Schnittstellen. Diese möglichst effizient zu gestalten, stellt Maschinen- und Anlagenbauer immer wieder vor große Herausforderungen. RAFI und Device Insight optimieren mit vernetzten Signalleuchten und Schaltern bis dahin isolierte, manuelle Abläufe.

 

Die Schalter und Signalleuchten von RAFI finden primär Anwendung im Bereich Bedienen, Beobachten und Steuern von Anlagen, Maschinen und Prozessen – und das branchenübergreifend. Im Podcast werden zwei Kundenanwendungen näher beleuchtet: Ein Use Case aus der Intralogistik und ein Use Case aus dem Bereich Abfallmanagement. Um Durchlauf- und Zykluszeiten sowie Wegstrecken zu optimieren, und einen schnelleren Materialtransport zu ermöglichen, vernetzt RAFI Taster und Signalleuchten miteinander. Transporteure erhalten durch das KIS.LIGHT unmittelbar eine (visuelle) Benachrichtigung, sobald ein Mitarbeiter einen Button auf der sogenannten KIS.BOX betätigt und eine Aktion erforderlich ist. Diese Logistik on Demand führt darüber hinaus zu einer besseren Personalplanung und Ressourcenverteilung. Use Case 2 dreht sich um digitalisierte Abfallentleerungen und wie durch das digitale Abbilden von Prozessketten effizienteres Arbeiten möglich wird. User von KIS.ME bekommen einen umfassenden Überblick durch die Spiegelung ihrer Anlagen und Prozesse als digitalen Zwilling in der Cloud. Weiterer Schlüssel zum Erfolg: keine Programmieraufwände oder aufwendige Installationen für den Kunden. Die Lösung lässt sich schlank und easy in bestehende Abläufe integrieren, ohne störend einzugreifen.

 

Durch die Kombination von Microsoft Azure Cloud, eigenen IoT-Bausteinen und langjähriger Erfahrung liefert Device Insight RAFI die Grundlage für diese skalierbare IoT-Lösung. Der Experte für Systemintegration bedient Kunden aus den unterschiedlichsten Bereichen – von Automotive über Smart Vending – von der Business Case Analyse bis hin zur Lösungsanwendung und verhilft dadurch auch zu neuen Geschäftsmodellen.

 

Podcast Interview

Hallo Frank und Hallo Fabian, herzlich willkommen zum IIoT Use Case Podcast. Ich freue mich sehr, dass ihr mit dabei seid. Fabian, wir haben ja letztes Jahr mit euch und Device Insight schon mal einen Podcast gemacht, der übrigens über 1.000 Hörer hatte – einer unserer besten Folgen. Da ging es auch um Geschäftsmodelle, KI und IoT in der Praxis. Deswegen: Cool, dass er wieder mit dabei seid und heute auch mit eurem Kunden zusammen. Ich würde sagen, wir starten einfach mal mit einer kurzen Vorstellungsrunde. Fabian, kannst du ein paar Punkte zu dir und deiner Rolle bei Device Insight sagen, und uns schon mal kurz abholen, was ihr genau macht?

Fabian

Vielen Dank für die Einladung und dass wir wieder mit dabei sein dürfen. Wir freuen uns immer, diesen Podcast begleiten zu dürfen. Umso schöner, dass wir heute unseren Kunden RAFI mit dabeihaben. Zu meiner Person: Ich bin Fabian Habermeier. Ich bin Projektmanager bzw. Product Owner bei Device Insight. Vom Background her bin ich Wirtschaftsingenieur und jetzt bei Device Insight im zweiten Jahr. Den Kunden RAFI darf ich jetzt schon seit eineinhalb Jahren begleiten und ich bin hier in meiner Rolle das Bindeglied zwischen dem Kunden und der Entwicklung und kümmere mich vorwiegend um organisatorische und fachliche Themen. Für die Hörer, die uns noch nicht kennengelernt haben: Device Insight gibt es seit 2003. Wir sind im Bereich IoT dementsprechend ein Pionier. Wir sitzen im Münchener Osten mit Blick in die Berge. Mittlerweile haben wir 100 IoT-Experten im Team und etwa 150 IoT-Projekte erfolgreich begleitet und dabei ca. eine Millionen Devices vernetzt. Seit 2019 wurden wir von der KUKA übernommen, sind jetzt ein hundertprozentiges Tochterunternehmen, und unterstützen auch dort in der Entwicklung von Industrie 4.0. Unsere Kunden kommen aus den unterschiedlichsten Bereichen von Automotive über Smart Vending. Beispielhafte Kunden, die unsere Hörer vielleicht kennen, sind Kärcher mit Hochdruckreinigern oder Costa Express, da unterstützen wir die Vending Machines, die beispielsweise an Bahnhöfen stehen, was man vielleicht eher aus UK kennt. Vielleicht ist auch Krones noch ein Begriff, die machen Abfüllanlagen oder Feintool, ein Anlagenbauer für Pressen und Feinschneidmaschinen oder Fendt aus dem landwirtschaftlichen Bereich mit Traktoren. Um unser Geschäftsmodell noch kurz zu erklären – was machen wir eigentlich? Alles was wir machen, basiert auf Systemintegration, auf Basis der großen Hyper Scaler Plattformen. Die bekannten Plattformen sind zum Beispiel AWS oder Azure von Microsoft. Wir sind speziell auch bei Microsoft als Gold Partner vorwiegend mit Azure unterwegs, bedienen uns aber auch bei den anderen und kombinieren diese Plattformen auch mit Ready to Use Bausteinen, die wir selbst entwickelt haben. Wir haben auch ein eigenes Produkt als IoT-Plattform und on top haben wir natürlich sehr fähige Entwickler, die uns mit Software Development auch noch maßgeschneiderte, flexible und vor allem skalierbare Lösungen liefern und zu den vorhandenen Bausteinen dazubauen. Durch diese Kombination der Bausteine können wir sehr schnell und kostengünstig erste Use Cases umsetzen, was uns hier auch wirklich auszeichnet. Ganz entgegen zu den Software-as-a-Service-Lösungen, die häufig nicht so flexibel sind – wo man einfach ein fertiges Produkt kauft und dann mit dem sozusagen gefangen ist, was man gekauft hat – können wir einfach on top dazubauen. Das ist unsere Stärke, dass wir hier hervorragende Entwickler haben, die das möglich machen, und unsere Kunden auch durch einen 360-Grad-Ansatz begleiten. Sprich: End-to-end von der Business Case Analyse über das Solution Design bis zur Entwicklung zum Rollout und zum Betrieb der Lösung.

 
Um die Vorstellungsrunde abzuschließen: Frank, du bist ja jetzt hier in der Kundenrolle dabei. Herzliches willkommen auch noch mal in deine Richtung. Magst du dich auch kurz vorstellen und danach würden wir direkt inhaltlich ins Thema einsteigen.
Frank
Hallo Madeleine, vielen Dank für die Einladung und dass wir auch dabei sein dürfen. Vielleicht erst eins, zwei Worte zu RAFI vorweg: RAFI ist spezialisiert im Bereich HMI-Systeme. Das heißt, wir haben drei Produktereiche. Zum einen haben wir ein klassisches Komponentengeschäft, wo wir auch RAFI-Komponenten im eigenen Brand vertreiben. Das heißt hauptsächlich Drucktaster und Signalleuchten. Im zweiten Produktbereich sind wir unterwegs im Bereich kundenspezifische Entwicklungen. Das heißt, wir entwickeln und produzieren kundenspezifische HMI-Systeme von Mechanik, Elektronik, Softwareentwicklung bis hin zur Produktion – alles was dazugehört. Und im letzten Bereich sind wir im Bereich EMS tätig. Das heißt als Dienstleister für Elektronikbestückung. Die Branchen, in denen wir aktiv sind, sind recht breit gefächert. Wir machen eigentlich alles außer Automotive. Das heißt, wir sind im Industriebereich, Maschinenbau, in der Medizintechnik und haben auch Nutzfahrzeuge unterwegs, mit denen wir unterschiedlichste HMI-Lösungen anbieten. Zu meiner Person: Mein Name ist Frank Fleischer. Ich bin schon seit über 15 Jahren bei der Firma RAFI. Vom Background habe ich ursprünglich mal Elektrotechnik studiert und war dann einige Jahre in der Entwicklung tätig und bin heute verantwortlich für den Bereich Technology und Innovation. Das bedeutet, das ganze Technologiemanagement, Innovationsmanagement, aber auch die Vorentwicklung zählt dazu. Und wir sind einer der Treiber auch für IoT und Digitalisierung bei uns im Haus.
 
Jetzt interessiert mich natürlich im Podcast auch primär das Thema Digitalisierung. Du hattest jetzt gerade schon angesprochen, ihr habt drei Bereiche und ein Bereich ist auch der der Komponenten – also sei es Nothaltschalter, Taster, Signalleuchten, HMIs, also die Touch Panel, die man in der Produktion so findet. Das ist ja ein klassisches Hardwaregeschäft. Mich würde interessieren, wie ihr jetzt genau in Richtung Digitalisierung unterwegs seid. Warum IoT? Und was siehst du da vielleicht für Marktentwicklungen, jetzt speziell für euer Kerngeschäft?
Frank
Wie du schon richtig gesagt hast, sind wir eigentlich seit über 120 Jahren schon im Bereich Mensch-Maschine-Schnittstelle unterwegs. Bisher war es ein klassisches Hardwaregeschäft, das heißt der Vertrieb von Komponenten oder auch Systemen. Was uns eigentlich im Prinzip dazu bewogen hat in Richtung IoT und Digitalisierung zu gehen, ist: Wir haben festgestellt, wir bringen die gesamten Kompetenzen eigentlich schon mit im Hause RAFI, wir müssen sie nur richtig kombinieren. Das heißt, in den einzelnen Geschäftsbereichen sind unterschiedliche Kompetenzen vorhanden, wie ich vorhin schon gesagt habe – von Elektronikentwicklung, Softwareentwicklung, Mechanik oder Connectivity. Wir mussten die einfach nur richtig kombinieren und haben damit schon die perfekte Kombi für die Digitalisierungs- und IoT-Lösungen gehabt. Natürlich ist es unser Ziel, vom Komponenten-Anbieter zum Lösungs-Anbieter zu werden. Das Bestreben war, einen Mehrwert durch die Daten unserer einfachen Hardwarekomponenten zu erzielen. Trotz IoT, Industrie 4.0 oder auch der Automatisierung sind immer noch viele Menschen aktiv. In der Produktion sind nicht nur Maschinen und Roboter tätig, sondern auch heute noch ganz viele Menschen. Und die Schwierigkeit war oder ist es bei vielen, genau diese manuellen Prozesse zu digitalisieren und zu optimieren. Und hier gibt’s nur wenige Lösungen am Markt. Und genau da haben wir gesehen, dass ein Bedarf da ist und wir eigentlich schon die richtigen Komponenten dafür haben.
 
Viele, die jetzt in der Produktion unterwegs sind, kennen Komponenten wie Taster, Leuchten, Nothalt aus dem tagtäglichen Gebrauch. Um den Hörern, die diese Komponenten vielleicht nicht kennen, ein virtuelles Bild mitzugeben: Kannst du uns mal so ein bisschen abholen, wo sie noch zum Einsatz kommen bzw. wo sie generell zum Einsatz kommen und wo sie verbaut sind? Einfach, um das ganze Thema ein wenig zu verorten.
Frank
Unsere Taster, Signalleuchten oder auch ganze Bediensysteme werden typischerweise hauptsächlich für den Bereich Bedienen, Beobachten und Steuern von Anlagen, Maschinen oder Prozessen verwendet und das in den unterschiedlichen Branchen, wo wir quasi tätig sind. Die typischen Kunden sind heute in der Regel Anlagenbauer oder Maschinenhersteller, die unsere Komponenten verwenden und in ihren Anlagen und Maschinen verbauen. Bisher waren die Signale die eben solche traditionellen oder herkömmlichen Komponenten geliefert haben. Die wurden sehr dediziert und sehr lokal in Anlagen und Prozessen verwendet. Unser Ziel war es jetzt, diese Daten global verfügbar zu machen und zu sagen, ich nutze diese einfachen Signale nicht nur zentral in einer Maschine, sondern ich kann die auch firmenweit oder sogar auch firmenübergreifend nutzen.
 
Kurze Zwischenfrage dazu: Das heißt, ich muss mir das so vorstellen, ich habe hier irgendwo eine Signalleuchte, die zum Beispiel an einer Zerspanungsmaschine hängt? Kannst du uns da ein Beispiel nennen?
Frank
Ja genau, das wäre eine typische Anwendung, eine Zerspanungsmaschine in der Produktion. Im Prinzip braucht heute fast jede Maschinenanlage eine Signalleuchte, die einfach den Maschinenzustand darstellt, in der Regel über Farbgebung. Ich muss die Maschine natürlich irgendwie ein- und ausschalten. Dazu brauche ich einfache Buttons oder ich brauche einen Nothalt. Und all das sind Komponenten, die wir traditionell für unterschiedliche Anlagenmaschinen liefern.
 
Jetzt spreche ich im Podcast immer über konkrete Projekte aus der Praxis, also die Use Cases. Ich würde da jetzt mal so ein bisschen tiefer einsteigen wollen, was so klassische Probleme und Herausforderungen eurer Kunden in der Praxis sind. Kannst du uns da mal ein bisschen abholen, mit welchen Kundenanforderungen ihr dort konfrontiert seid und vielleicht ein oder zwei Beispiele aus der Praxis nennen?
Frank
Wie vorhin schon erwähnt, steigen die Kundenanforderungen dahingehend, dass diese Daten, die an den Maschinen erzeugt werden, nicht nur lokal zur Zufügung stehen, sondern auch global erreichbar sind, um damit mehr Intelligenz oder auch mehr Transparenz in die Anlagen-, Maschinen- und Fertigungsprozesse reinzubekommen. Und heute sind IoT-Lösungen oft sehr komplex. Wir haben die Erfahrung gemacht, viele Kunden scheuen zurück, gleich in eine große IoT-Lösungen zu investieren, wenn es vielleicht nur darum geht, sehr simple, einfache Zustandsdaten erstmal zu erhalten. Die Herausforderung war für uns, eine Integration so einfach wie möglich herzustellen, sodass ein Kunde auch ohne Programmieraufwand und IT-Kenntnisse und mit möglichst minimalen Eingriffen, bestehende Prozesse optimieren kann. Das war die Herausforderung, an die wir uns herangewagt haben, und daraus ist letztendlich dann KIS.ME entstanden. KIS.ME steht für Keep it simple – manage everything. Das ist im Prinzip unser Leitgedanke. Das heißt, wir möchten mit sehr simplen Produkten erst einen hohen Nutzen erzielen und damit eigentlich auch alles managen, was in unserer Fertigung oder unseren Logistikprozessen nahezu möglich ist. Genau das war unser großes Ziel. Vielleicht ein paar Beispiele aus der Praxis, was wir da schon umgesetzt haben. Beispielsweise gibt es einen Use Case aus der Intralogistik. Wir nennen es oft auch Logistics on Demand, das heißt ganz oft wird ein Transportruf auf Knopfdruck erforderlich. Das heißt, wir haben unsere Taster vernetzt. Wir haben vernetzte Tasterboxen und können damit bei Bedarf gewisse Logistikprozesse antriggern und können damit solche Milkrun Routen einfach optimieren und verkürzen. Das heißt, wir wollen Milkrun Routen erstmal nicht ersetzen, sondern die sind erstmal gut, wie sie sind. Nur wir möchten die Durchlaufzeiten und die Zykluszeiten optimieren, indem wir die Wegstrecken, die nur sehr selten angelaufen werden müssen oder die sehr weit abgelegen sind, dass wirklich nur dann der Weg eingeschlagen wird, wenn er auch wirklich notwendig ist. Damit schaffen wir eine schnellere Materialversorgung und Materialabtransport. Wir können unnötige Wege einsparen, bis hin zur besseren Personalplanung letztendlich. Ein gutes Kundenbeispiel sind Themen wie Müllabtransport, wo ein Kunde tatsächlich in jedem Stockwerk an den Müllabladeplätzen eine KIS.BOX platziert und damit der Müllabtransport gesteuert wird, bis hin zu kompletten Leitsystemen für Transporteure, wo über große Monitore und Dashboards ganz zentral signalisiert wird, wo gerade Bedarf herrscht.
 
Da eine kurze Zwischenfrage: Du hast jetzt von einer Tasterbox gesprochen, was genau ist das? Und KIS-Box ist wahrscheinlich ein Produktname von euch, oder?
Frank
Genau, die KIS.BOX ist ein Produkt aus der KIS.ME-Reihe und ist im Prinzip eine einfache Box, die zwei Taster enthält, die sehr einfach zu montieren ist. Die lässt sich auf rutschigen Montage oder Alu Profil Montage vor Ort anbringen und bringt eine WLAN-Schnittstelle mit, womit ich dann diese Signale digital nutzen kann. Das ist ein Produkt aus der KIS.ME-Reihe und die KIS.LIGHT ist die dazugehörige Signalleuchte, die auch einfach über WLAN nutzbar ist.
 
Jetzt hattest du gerade von mehreren Beispielen gesprochen. Hast du vielleicht noch eins aus einem anderen Bereich, falls jemand nicht aus der Logistik kommt? Wie funktioniert das vielleicht auf dem Shopfloor?
Frank
Ja, also gerade die Signalleuchte lässt sich sehr einfach für den Bereich Retrofitting nutzen. Wie ich vorhin gesagt habe, hat nahezu jede Maschine heute eine Signalleuchte schon montiert. Und wir können durch unsere Signalleuchte einfach diese Maschinenzustände erfassen und damit z. B. auch Stillstandzeiten erkennen und dann auch reduzieren. Man kann daraus Kennzahlen transparent machen, Up und Down Times messen bis hin, dass ich Störungen schnell beheben kann und damit die Produktionsverfügbarkeit steigern kann. Und das nur durch das Tauschen einer vorhandenen Signalleuchte durch eine digitale Leuchte, die das sehr einfach nutzbar macht. Und wenn man dann noch einen Schritt weiterdenkt, dass man nicht nur die Zustände von der Maschine abgreift, sondern auch externe Sensorsignale einliest, wie zum Beispiel eine Lichtschranke oder ähnliches, kann man somit auch sehr leicht eine First Pass Yield Ermittlung machen oder einen Line Cycle von einer Maschine ermitteln und damit die tatsächliche Ausbringung von Maschinenanlagen messen, bis hin zu OEE-Kennzahlen und die dann auf anderen Boards wieder darstellen. Somit bring ich sehr einfach Transparenz und Effektivität in die Produktion rein.
 
Wenn ich mir so eine Signalleuchte vorstelle, die liefert ja erstmal einfache Daten. Also ich sag mal keine großen Daten eines Prozesses oder ähnliches. Welche Daten sind denn jetzt für eure Kunden hier im Prozess interessant? Vieleicht können wir da noch mal so ein bisschen Bezug auf die Use Cases nehmen. Welche Daten interessieren den Kunden hier vor allem, sind das einfache Daten oder wie funktioniert das?
Frank
Ich sag mal, man kann mit diesen sehr einfachen Daten schon sehr hohen Nutzen erzeugen. Das heißt, wie du schon gesagt hast, es sind eigentlich nur einfache Daten wie: Es wurde ein Button gedrückt oder die Signalleuchte hat jetzt den Farbzustand grün oder rot. Oder ich habe einen einfachen Zustand durch einen externen Sensor wie eine Lichtschranke oder einen anderen Näherungssensor. Aber selbst durch diese einfachen Signale kann ich einen sehr hohen Nutzen schon beim Kunden erzeugen. Zum einen mach ich einen minimal-invasiven Eingriff in die bestehenden Prozesse: Ich muss nicht wahnsinnig viel umbauen, ich muss auch nicht wahnsinnig viel investieren, brauche keine große Softwareinstallationen, keinen IT-Support, ich muss keine Programmieraufwände mitbringen und kann einfach die Zustände und die einfachen Informationen, die da sind, schon sehr simpel nutzen. Wir haben den Weg dann eingeschlagen und sagen: Okay, unsere Komponenten sind eher eine Art Gateway, die diese einfachen Daten bereits schon liefern oder abgreifen können. Und wir liefern dann diese Daten quasi in die Cloud. Wir haben die Intelligenz letztendlich in die Cloud verlagert und dort wird die ganze Steuerung der Komponenten übernommen, die ganzen Funktionalitäten bis hin zur Darstellung, alles was dazugehört.
 
Cloud ist natürlich jetzt das passende Stichwort. Fabian, ich schau noch mal in deine Richtung. Nun wird so ein Button im Prozess gedrückt oder eine Lichtschranke liefert Zustandsdaten – was passiert denn jetzt mit diesen Gerätedaten in der Cloud?
Fabian
Also wie vom Frank schon gesagt sind das im Prinzip sehr einfache Zustandsdaten. Das Gerät hat zwei Buttons, der Button wird gedrückt und im Prinzip sorgt dieser gedrückte Button dafür, dass die Zustandsdaten vom Gerät in die Cloud gesendet werden. Die eigentliche Intelligenz entsteht jetzt erst in der Cloud, in dem KIS.MANAGER. Das ist das Produkt von RAFI, das Herzstück der IoT-Lösung. Und hier kann der Nutzer die Daten so interpretieren und weiterverarbeiten, wie es sein individueller Use Case benötigt. Da kann er sich verschiedener funktionaler Features bedienen, die wir der Plattform bereitgestellt haben. Wenn man einen Button drückt – den man übrigens auch mit einem Label bekleben kann, da steht jetzt beispielsweise drauf Störung melden, und dann weiß der Nutzer vor Ort, wenn ich den Button drück, wird eine Störung gemeldet – werden die Zustandsdaten in die Cloud geschickt. Dabei wird ein Datenpunkt in der Plattform generiert, der heißt dann Button Press. Und die KPI, die dann zum Beispiel „Störungen“ heißen könnte, ähnlich wie eine Excel-Formel, recht simpel, greift dann auf diesen Datenpunkt zu und zählt die Anzahl der Button Breakers und das entspricht dann der Anzahl der Störungen über einen bestimmten Zeitraum. Der User kann sich diese KPIs selbst zusammenstellen. Und so kann man jetzt schon mit einem Knopfdruck transparent darstellen, wie viele Störungen hatten wir beispielsweise in einer bestimmten Schicht oder in einem bestimmten Monat und dann auch schon in Bereiche wie Prozessoptimierung reingehen. Einfach dadurch, weil man eben diese Transparenz hat. Genauso könnte man auch über die KPI in dem gleichen Beispiel die Dauer einer Störung abbilden. Dort ist auch ein Timestamp. Wir haben gehört, dass wir die Zustandsdaten reinbekommen. Diese Buttons können nämlich auch noch über eine LED verschiedene Farben anzeigen. Wir können das so einstellen, dass die LED rot wird, wenn die Störung gedrückt wird. Das soll dem Nutzer natürlich auch signalisieren, dass hier die rote Farbe als Warnsignal gilt. Wie lange diese Lampe rot war, können wir natürlich zeitlich messen. Wir haben da auch noch eine Rule Engine, die ich gleich noch erkläre. Die könnte dann so eingestellt werden, dass wenn der Button noch mal gedrückt wird, die LED-Lampe grün wird. Dementsprechend kann man dann die Dauer, wie lange sie rot war, messen und auch, wie lange sie grün war, und kann dann über die KPI auch abbilden, wie viele Störungen hatte man in einem bestimmten Zeitraum und wie hoch war der produktive Anteil. Man kann dann natürlich auch sehr schnell in die Prozessverbesserung reingehen. Die Rule Engine, die ich gerade angesprochen habe, das ist im Prinzip eine Wenn-Dann-Logik. Wir haben hier einen Trigger, das könnte der Button Press sein, und wir haben eine Condition, zum Beispiel eine Aktion, die dafür sorgt, dass diese Lampe grün wird und nicht mehr rot ist. Darüber lassen sich dann ganze Prozessketten digital abbilden. Ein Beispiel, was wir schon gehört haben, ist Müllabtransport. Das könnte jetzt so aussehen, dass der Button gedrückt wird, dort steht z. B. ein Label drauf, beispielsweise Müllabtransport. Dadurch weiß der Nutzer, wenn ich das drücke, wird eine Meldung per E-Mail verschick und dann weiß der Transporteur, dass er in dem Bereich etwas abholen muss. Es könnte aber auch ein Alarmsignal sein, dass wir über die Rule Engine so steuern, dass wenn der Button bei dieser Signalleuchte gedrückt wird, in der Leitwarte z. B. ein rotes Licht angeht und dann kann er direkt in die Plattform reinschauen. Wir haben auch Dashboards zur visuellen Darstellung der KPIs und Datenpunkte und können hier visualisieren, welche Prozesse in welchem Zustand sind, in der Produktion, in der Logistik. Dadurch haben wir maximale Transparenz auch in der Plattform und können am Ort des Geschehens sehen, wo grad etwas passiert und vielleicht auch schon erklärt, warum. On top dazu haben wir auch einen Digital Twin, also im Prinzip einen digitalen Zwilling der physikalischen Geräte. Die lassen sich auch auf einem Shopfloor planen, den der Kunde selbst importieren kann, um so seine Fabrik abzubilden. Und man kann dort auch die Geräte positionieren, dass man weiß, wo stehen die gerade. Wenn jetzt natürlich diese Geräte, die digitale Zwillinge, die physikalischen Geräte dort abbilden, kann man auf einen Blick sehen, wo es etwas rot, wo es etwas grün und auch dort eingreifen und hat damit dann auch eine digitale Fabrik im Endeffekt.
 
Wie tief geht ihr denn in die einzelnen Prozesse mit dem Kunden gemeinsam da rein? Jeder Kunde hat ja wahrscheinlich einen anderen Use Case oder Anwendungsfall. Geht ihr da gemeinschaftlich vor und schaut euch an: Hey, wie sieht der Prozess beim Kunden aus – ist das jetzt der Müllabtransport, ist das ein anderer Case? Und dann schaut ihr, welche Daten könnt ihr da wie erheben oder wie funktioniert sowas in der Praxis?
Frank
In der Regel wissen die Prozesseigner sehr gut, wo der Schmerz steckt, wo sie einen Nutzen haben. Das heißt, unsere Erfahrung zeigt, dass wir eigentlich gar nicht viel unterstützen oder helfen müssen. Das Einzige, das man tun muss, ist die Fantasie anregen: Was sind eigentlich „nur“ durch den Button und die Signalleuchte, die vernetzbar sind, und mit einer intelligenten Cloudlösung alles für Möglichkeiten da. Und das ist eher das, was wir bisschen tun müssen. Und der Rest passiert bei den Kunden in der Regel allein. Die kommen meistens auf noch mehr Ideen, weil die einfach ihre Prozesse und die Schmerzpunkte viel besser kennen. Der Rest passiert dann direkt vor Ort beim Kunden. Das ist das Schöne am Produkt: Dass sie die Installation und die Einrichtung komplett selbstständig übernehmen können und eben gar nicht diese Beratung und Dienstleistung brauchen, die oft ja auch zeitaufwendig und teuer ist.
 
Fabian, wenn ich mich jetzt noch mal so ein bisschen tiefer in diese Architektur denke – wie genau funktioniert denn die Lösung jetzt im Detail? Du hattest jetzt von eurer Rule Engine gesprochen, auch von der Interpretation der Daten. Kannst du uns vielleicht mal so ein bisschen von unten bis oben quer durch die Schichten abholen? Wie funktioniert diese Gesamtlösung und mit welchen Bausteinen?
Fabian
Wir haben bei Device Insight einen flexiblen IoT-Lösungsstack, den wir als Basis nutzen. Der besteht schon aus fertigen IoT-Bausteinen, die Teil unseres Produktes sind. Die können dementsprechend z. B. für das Daten- oder Device-Management schon genutzt werden. Das kombinieren wir zusätzlich mit Azure Cloud-Diensten, in dem Fall von RAFI beispielsweise mit einem IoT Hub, der regelt den zentralen Dateneingang, und einem Event Hub, der als Message Broker fungiert. On top haben wir für RAFI eigens entwickelte Custom Services, wie die Rule Engine, die du gerade genannt hast. Und mit diesen Azure Cloud-Diensten können wir eine sehr schnelle Marktreife erreichen und vor allem auch maximale Skalierbarkeit der IoT-Lösung. Das Baukastenprinzip erlaubt es uns sehr schnell und kostengünstig erste Use Cases zu implementieren, weil wir auf Vorhandenes zurückgreifen. Dadurch können wir einfach auch nach dem Motto „Start mall think big“ wirklich sehr schnell vorankommen und mit dem Blick nach vorne Richtung „Big“ sind wir maximal flexibel in der Weiterentwicklung durch unsere Custom Bausteine, die wir zusätzlich entwickeln können. RAFI liefert natürlich die Hardware und die dazu passende Firmware für die Geräte. Wir haben hier wiederum ein Feature gebaut, das Firmware Updates over the air ermöglicht, damit auch diese Lösungen langfristig aktualisiert werden können und kein Eingreifen direkt auf den Geräten vor Ort notwendig ist.
 
Da muss ich jetzt dann noch mal eine kleine, kritische Zwischenfrage stellen. Wenn ich mir jetzt mal unsere Anwender anschaue, die haben ja verschiedene heterogene Systemlandschaften – von vielleicht eigenen Cloud Services, die genutzt werden, bis hin zu unterschiedlichster Hardware, Sensorik etc. Wie funktioniert denn so eine Integration jetzt mit einer bestehenden Landschaft beim Kunden? Viele haben da vielleicht schon etwas aufgesetzt. Integriert ihr diese Daten dann auch, je nach Case, oder wie funktioniert das da?
Fabian
Es ist ja eine eine Software-as-a-Service Lösung. Das heißt, der Kunde muss sie gar nicht direkt in seine Umgebung integrieren, sondern bedient sich hier in einem Webportal. Und das ist eben auch das Ziel von RAFI gewesen, dass man hier nicht in bestehende komplexe Architekturen eingreift, sondern wie ein Satellit neben der bestehenden Architektur dieses System implementiert. Und das mit möglichst wenig Aufwand vom Kunden, ohne IT-Kenntnisse und dementsprechend eine Plattform hat, die praktisch von jetzt auf gleich genutzt werden kann.
 
Ich komme jetzt zu dem Punkt der Integration für den Endkunden vor Ort. Frank, die Frage an dich: Wie sieht es jetzt vor Ort beim Endkunden wirklich aus? Was bringt ihr da neben der Hardware auch an Connectivity mit? Wie funktioniert diese Integration da vor Ort an dieser Lösung?
Frank
Unsere Geräte sind ja WLAN-fähig. Das heißt, sowohl die KIS.BOX als auch die KIS.LIGHT haben ein eigenes WLAN-Interface integriert. Das heißt, vor Ort brauchen wir natürlich eine WLAN-Infrastruktur, in die wir uns einklinken sozusagen. Die Erfahrung von unserer Seite zeigt, dass das eigentlich schon stark verbreitet ist. Die meisten Firmen haben heute schon eine sehr gut verbreitete WLAN-Infrastruktur und dort, wo sie nicht vorhanden ist, ist es in der Regel auch ein sehr minimaler Aufwand, irgendwo WLAN aufzuspannen. Wir halten das auch bewusst getrennt vom Firmennetzwerk, weil natürlich bei vielen aus Security-Sicht die Ängste da sind, die Firmeninfrastruktur, die ganze Produktionsinfrastruktur mit dem Internet zu connecten. Unser Eingriff ist dahingehend einfach, dass wir uns im Prinzip in eine Art Gästenetz einwählen. Das heißt, die meisten Firmen haben getrennte Netze, die dann für Gäste gedacht sind und auch dort integrieren wir die Geräte. Somit sind wir mit der Internet-Lösung komplett vom Firmennetzwerk und Produktionsnetzwerk abgetrennt und haben da eigentlich keine großen Probleme. Wir verwenden TLS-Verschlüsselung und auch zertifikatsbasierte Kommunikation, also setzten eigentlich schon auf die State of the Art Technologien was Security anbelangt. Für den Endkunden bedeutet das, da muss letztendlich nur der WLAN-Schlüssel bzw. die SSID, das Passwort des hauseigenen WLAN-Netzes auf die Geräte drauf. In unserem Falle geht es relativ einfach über USB. Das heißt, ich muss bei der erstmaligen Installation die Geräte über USB an einen PC, Rechner oder Laptop anschließen und kann von dort aus die WLAN-Zugangsdaten auf die Geräte kopieren, ähnlich wie bei einem USB-Stick letztendlich, und der Rest passiert vollautomatisch. Das heißt, das ganze Onboarding in der Cloud passiert selbstständig. Das bedeutet, nach wenigen Sekunden bzw. Minuten sind die Geräte online verfügbar und der Kunde sieht daneben in seiner Umgebung auch nur seine Geräte, die er für sich ongeboardet hat und kann eigentlich im Prinzip sofort loslegen.
 
Ich würde jetzt ganz gern noch mal auf das Geschäftsmodell und den Business Case dahinter näher eingehen. Ich habe ja jetzt als Kunde bestimmte Kosteneinsparungspotenziale oder sogar die Möglichkeit, das als eigenes Geschäftsmodell zu bauen, wenn ich jetzt aus einer ähnlichen Rolle komme, beispielsweise Hardwarehersteller bin. Wie sieht für euch ganz konkret der Business Case hier in der Praxis aus? Wie funktioniert das?
Frank
Uns war klar, wenn wir in eine Cloud Lösungen investieren, dass natürlich auch laufende Kosten entstehen – sei es für Hosting, für Wartungen, Support usw. Das Ganze haben wir quasi in ein Lizenzierungsmodell umgemünzt. Das heißt, wir lizenzieren einfach pro Anzahl der Geräte und die Anzahl der User sind völlig offen. Der Kunde kann so viele User onboarden, wie er braucht. Und er bezahlt anhand der Anzahl der Geräte, die im Einsatz sind. Das bedeutet einfach für den Kunden: Er kann schon mit minimalem Invest einen großen Nutzen daraus ziehen. Oft reichen ein, zwei Produkte, um schon einen Produktionsteil oder einen Prozess zu optimieren und darin schon eine erhebliche Produktivitätssteigerung reinzukriegen sowie große Kosteneinsparungen. Diese Lizenzierung rechnet sich sehr, sehr schnell und ich muss nicht eine allumfassend teure große Lösung erwerben, sondern ich kann auch mit ganz einfachen und kleinen Kosten hier schon was tun. Und für uns bedeutet das natürlich vom Business her, dass wir natürlich wegkommen vom Hardwarevertrieb hin zum Lösungsanbieter und Lizenzgeber mit dauerhaften Lizenzeinnahmen.
 
Das Thema Return on Invest ist natürlich für viele Kunden sehr wichtig. Schön, dass du das jetzt auch noch mal in die Richtung ausgeführt hast. Fabian, hast du von Device Insight Seite noch Ergänzungen, gerade was den Business Case von eurer Seite aus angeht?
Fabian
Ja, wir mussten natürlich dieses Softwares-as-a-Service Modell, dem letzten Endes ein Subskription Modell zugrunde liegt, natürlich erst einmal möglich machen. Dafür haben wir Features geliefert, die praktisch das Geschäftsmodell zur kommerziellen Nutzung abbilden lassen. Und was wir da zum einen implementiert haben, ist das Lizenzmodell, das abhängig von der jeweiligen Kundenlizenz Features aktiviert oder deaktiviert oder auch bestimmte Funktionalitäten in einem abgespeckten Umfang nur zur Verfügung stellt. Zugleich haben wir auch ein Rollenmodell abgebildet, das verschiedene Personengruppen mit verschiedenen Rechten und Funktionalitäten ausstattet, aber dem Kunden von RAFI natürlich auch über eine einfache Nutzerverwaltung selbstständig erlaubt, diese Rollen zu verwalten und zu managen, ohne dass sie hier auf RAFI zurückgreifen müssen – was natürlich auch bei dem angesprochenen Onboardingprozess inklusive der Geräte sehr wichtig ist, dass hier einfach für RAFI kein zusätzlicher Aufwand entsteht und die Kunden auch unabhängig von RAFI in der Lage sind, das System zu bedienen. Dementsprechend sind auch Firmenupdates over the air möglich, damit Kunden nicht ihre Geräte zurücksenden müssen. Der Kunde hat hier ein Scheduling, das ihm erlaubt, selbst zu entscheiden, wann dieses Update laufen soll, damit nicht die Produktion gestört wird und abhängig von den Schichten oder von dem Rhythmus dieses Update auch durchlaufen kann.
 
Wenn ich jetzt so langsam in Richtung Ende komme, vielleicht noch kurz die Frage zur Zusammenarbeit: Wie hat das funktioniert? Fabian, ich schaue noch mal in deine Richtung hier.
Fabian
RAFI hatte natürlich die Idee, was sie machen wollen, und Device Insight hatte die Lösung, wie man so etwas realisieren kann. Wir hatten vom Ablauf her erstmal einen initialen Step, das war ein Proof of Concept, wo wir RAFI auch erst mal gezeigt haben, welche Möglichkeiten bestehen und sie natürlich dann auch von der Lösung überzeugt haben bzw. von uns als Partner. Und entsprechend ging es dann über einen Solution Design Workshop, in dem wir noch mal mit dem Feedback aus dem POC nachgeschärft haben, uns darauf verständigt haben, was wir umsetzen wollen im ersten Schritt, und was die entscheidenden Features sind. Bei der Umsetzung selbst verfolgen wir einen agilen Ansatz. Die gesamte Firma Device Insight ist agil organisiert und womit wir hier sehr gute Erfahrungen machen konnten, sind sogenannte Refinements, die wir zweimal pro Woche mit RAFI haben, in denen wir gemeinsam die Anforderungen im Detail besprechen, um auch ein gemeinsames Verständnis zu haben, bevor wir die Themen dann entwickeln. Und da haben wir sehr gute Diskussionen mit RAFI auf Augenhöhe. Es ist eine sehr partnerschaftliche Zusammenarbeit. Wir werden als trusted IoT-Advisor wahrgenommen, aber wir sind auch sehr froh über RAFI, wie sie sich einbringen. Man merkt es, das sind echte Tüftler, sie sind da mit Herzblut an der Sache und bringen auch sehr gute Ideen mit ein. Und es macht einfach auch Spaß, gemeinsam kluge Konzepte zu erarbeiten. Wir setzen das dann in sogenannten Sprints um, die gehen ca. zwei bis drei Wochen. Dort haben wir User Stories, die wir gemeinsam priorisieren, wo wir sagen, es hat den größten Wert, dass wir mit diesen Themen dann starten, schon mal langsam das Produkt aufbauen und schnell erstes Feedback bekommen. Diese Themen, die wir umgesetzt haben, präsentieren wir dann am Sprintende in sogenannten Reviews. Kundenfeedback lassen wir dann auch wieder in den Backlog bzw. in die anderen Themen mit einfließen. Oder es entstehen auch ganz neue Themen, die wir noch gar nicht so auf dem Schirm hatten. Und das erlaubt uns natürlich ziemlich schnell unterwegs zu sein. Wir haben hier ordentlich Speed, würde ich sagen. In etwa einem Jahr sind wir zum fertigen Geschäftsmodell gekommen. Für den MVP hatten wir ungefähr drei Monate, den hat RAFI mit den ersten Grundfunktionalitäten auch schon 2019 auf der SPS Messe vorgestellt. Und auch hier haben wir natürlich wieder Feedback von ersten Kunden bekommen, das wir dann auch wieder in die Entwicklung mit einfließen lassen. Die reine Entwicklungszeit war bis zum offiziellen Launch etwa sechs Monate. Insgesamt war die Zeit gesteckt, weil wir natürlich auch Klärungsthemen hatten und Übergangsthemen, aber die reine Entwicklung waren ungefähr sechs Monate. Ein wesentlicher Grund für diese Geschwindigkeit ist natürlich auch, dass wir auf fertige IoT-Bausteine zurückgreifen konnten und immer noch können. Was natürlich auch hervorzuheben ist, dass wir als Device Insight ein sehr großes Partnernetzwerk haben. Man kann auch von einem Ökosystem sprechen. Das heißt, die die Wertschöpfung ist mittlerweile nicht mehr nur auf die Entwicklung gegenüber RAFI beschränkt, sondern wir stellen auch fest, dass wir die Lösungen auch unseren Partnern vorstellen, die daran großes Interesse haben und hier indirekt auch schon den Vertrieb teilweise unterstützen können. Wir sehen einfach auch, dass wir eine Win-Win-Situation für beide Seiten schaffen.
 
Jetzt diese eine abschließende Frage zu diesem gemeinsamen Projekt: Frank, seid ihr happy mit dem Ergebnis? Und was ist das Ergebnis zum Ende?
Frank
Ja, wir sind definitiv happy. Unsere ersten Gehversuche haben wir natürlich alle selbst versucht. Wie gesagt, wir haben ja auch eine eigene Softwareentwicklung im Haus und haben aber dann einfach recht schnell gemerkt, der Aufwand, um eine komplette Cloudlösung aus dem Boden zu stampfen, der ist einfach zu groß und würde zu lange dauern. Das war der Grund, warum wir gesagt haben, wir brauchen einfach einen Partner, damit wir schneller sind. Und mit Device Insight haben wir definitiv einen Partner gefunden, um eine schnelle Umsetzung hinzukriegen. Damit haben wir es eigentlich auch erreicht, dass wir einfach in kürzester Zeit mit dem Produkt am Markt sind. Und das ist uns gelungen und deshalb sind wir echt happy über die Gesamtlösung und freuen uns, dass wir das Produkt Anfang dieses Jahr gelauncht haben, sodass es für die Masse auch verfügbar ist. KIS.ME wird natürlich weiter ausgebaut und mit neuen Funktionalitäten versehen – sowohl cloudseitig arbeiten wir da stark gemeinsam weiter als auch hardwareseitig, wo wir schon mit neuen Ideen da sind, wie wir auch hier mit neuen Geräten, neue Lösungen bieten können.
 
Ich glaube, dass die Akzeptanz bei vielen Endkunden da auch weiter steigt. Digitalisierung wird generell voranschreiten und ich glaube, da werden mehr und mehr Projekte entstehen und die Produktentwicklung in die Richtung bleibt bestimmt nicht stehen, oder?
Frank
Definitiv nicht. Für uns ist KIS.ME natürlich ein sehr, sehr strategisches Produkt, bei dem eine hohe Manpower dahintersteckt – sowohl bei uns als auch bei Device Insight in dem Fall. Das ist definitiv ein Langfristprodukt, bei dem wir dauerhaft investieren. Und das zeichnet sich natürlich auch aus durch Cloudlösungen, dass ich hier natürlich schneller neue Features, Funktionalitäten dem Kunden nutzbar machen kann, ohne dann gleich unbedingt in die hardwareseitige Produktentwicklung unbedingt investieren muss.
 
Jetzt vielleicht noch mal weg von diesem einen Case hin zu einem breiteren Thema. Wenn ich jetzt Zuhörer bin, der vielleicht ähnliche Herausforderungen hat, aber vielleicht in einem ganz anderen Umfeld: Wie lässt sich dieser Use Case, also dieses gemeinsame Projekt, jetzt übertragen? Und was sind hier ein Stück weit auch die Erfolgsfaktoren, Fabian?
Fabian
Der Use Case lässt sich natürlich auf verschiedenste Anwendungen und Themenbereiche übertragen. Was man hier hervorheben muss, ist einfach, dass RAFI diesen Mut gezeigt hat, ein echtes digitales Geschäftsmodell außerhalb des Kerngeschäfts zu entwickeln. Und das ist natürlich ein Mut, den wir uns auch öfter wünschen würden. Wir sehen heute oftmals, dass der Fokus stark auf Kosteneinsparungen oder Prozessverbesserungen liegt, wo Kunden versuchen, einfach das, was sie eh schon gut können, noch besser zu machen. Aber wir sehen auch hier an dem Beispiel von RAFI, dass es im Prinzip keine Rocket Science ist, und dass wir innerhalb kürzester Zeit mithilfe von Digitalisierung ein komplett neues Geschäftsmodell und eine neue Sparte entwickeln können, ohne langjährige Entwicklungen und ausufernde Kosten.  Und das würden wir uns einfach auch von vielen anderen wünschen, diesen Weg zu gehen, der einfach machbar ist. Und es ist natürlich immer ausschlaggebend, dass man hier die Kunden im Fokus behält und versucht, die Pain Points mit Hilfe von Digitalisierung zu lösen. Die agile Entwicklung, die wir hier natürlich pflegen, ist ein entscheidender Baustein, um einfach mit den ersten Use Cases schnell zu sein, um dann diese globale, digitale Vision mit den Business Cases des Kunden schnell umzusetzen und das kundenzentriert. Wichtig ist natürlich auch, dass wir bei diesen Lösungen auf Dauer flexibel und skalierbar sind. Wir achten hier sehr stark darauf, dass wir uns nichts verbauen, und auch, wenn wir klein starten, immer das große Ganze im Blick behalten und auch auf lange Sicht noch mal größer skalieren können, etwas umbauen können und hier nicht irgendwo in eine Richtung laufen, in der wir dann gefangen sind.
 
Das waren die perfekten Abschlussworte, dann würde ich die Session beenden. Wie erreicht man euch am besten und wie? Wie nehme ich Kontakt zu euch auf?
Fabian
Am besten über unsere Website – www.device-insight.com. Hier einfach den Vertrieb kontaktieren, keine Scheu, keine Hemmungen zeigen. Wir haben auch ein sogenanntes Cloud Accelerator Team, das sehr schnell POCs innerhalb kürzester Zeit liefern kann. Und da meine Bitte, sich einfach unverbindlich bei uns zu melden und wir besprechen, was der Use Case ist. Wir können auch auf der Website noch weitere Informationen bereitstellen. Auch von RAFI haben wir eine Case Study, wen es noch tiefer interessiert, dem empfehle ich, gern auf unsere Website zu gehen.
 
Frank, wie erreiche ich euch am besten?
Frank
Für alle, die die eigenen Prozesse optimieren wollen, und das auf einfache Art und Weise und ohne großen Invest, für die ist KIS.ME eigentlich genau die richtige Lösung. Wir haben ein fertiges Starter Kit, das man sich beschaffen kann. Das heißt, mit ein paar Mausklicks ist man an so einem Kit und kann sofort loslegen. Die ganzen Informationen dazu findet man hier auch über die Website kisme.rafi.de.
 

Podcast Folge

Interviewpartner

Fabian Habermeier

Frank Fleischer

Gastgeberin

Fragen?