Datengetriebene Services im Maschinenbau – Produktion im Sägewerk optimieren und Stillstand senken

Hallo Sven, hallo Thomas, herzlich willkommen zum IIot Use Case Podcast. Schön, dass ihr mit dabei seid. Beste Grüße nach Sindelfingen, Baden-Württemberg. Bevor wir jetzt gleich in eurer Kundenprojekt mit einem Maschinenhersteller für Sägewerke starten, würde ich mit einer Vorstellungsrunde beginnen. Thomas, magst du dich kurz vorstellen und auch schon mal etwas zu eurem Kerngeschäft von logicline sagen und mit welchen Kunden ihr genau arbeitet?

Thomas

Ja sehr gern. Hallo Madeleine, vielen Dank für die Einladung und ein kleiner Hinweis am Rande: Wir sitzen nicht nur in Sindelfingen sondern auch in Bremen. Also schöne Grüße aus dem Norden von hier aus. Ich bin Head of Sales bei logicline und bin eigentlich immer unterwegs zwischen Fachabteilung, IT und Geschäftsführung. In diesem Dreieck bewege ich mich und mache auch ein bisschen Business Development. Zu logicline selbst: Wir fokussieren uns auf digitale Service-Lösungen für Maschinenbauer. Also da ist eigentlich unser Core Business und natürlich deren Kunden. Was machen wir da? Das geht von mobilen OEE-Apps, über IoT-Lösungen, über Knowledge-Management-Systeme bis hin zum kompletten Kundenportalen und dann auch Integrationsszenarien, beispielsweise in CRM und hier insbesondere das Thema Salesforce. Eigentlich machen wir alles das, was unsere Kunden und gerade dann die Hersteller aus dem Maschinenbaubereich brauchen, um konkret mit ihren Kunden in Verbindung zu treten und deren Wertschöpfung verbessern zu können. Das heißt, weg von dieser alten Idee „Ich bin nur Verkäufer meiner Maschine“ bis hin zu „Ich bin Wertschöpfungspartner meines Kunden“. Das ist eigentlich die Story, die wir da unterstützen. Und natürlich geht es dann auch um den Ausbau des eigenen Wettbewerbsvorteils von den OEMs, also von unseren Maschinenbauern. Warum ist das Maschinenbauszenario vielleicht so stark? Vielleicht dazu noch ein Wort. Wir gehören zur Lenze Gruppe, selbst also Automatisierungs- und Antriebstechnikanbieter und damit haben wir dann eine Hand quasi mit im Öl und die andere am Touch Screen.

 

Ja, perfekt. Vielen Dank. Das was du gerade gesagt hattest, die ganzen Services drum herum, ob es OEM-Apps, Kundenportale oder auch die Integration ins CRM sind, da würde ich im weiteren Verlauf gern einmal genauer nachfragen, was ihr hier mit eurem Kunden aufgebaut habt. Vielleicht um die Vorstellungsrunde abzuschließen. Sven, ich schau virtuell in deine Richtung. Magst du dich und deine Position bei logicline auch kurz vorstellen und dann würden wir auch direkt ins Thema springen. 

Sven

Ja, gern. Ich bin tatsächlich aus Sindelfingen. Von daher hast du das schon richtig getroffen. Ich bin hier bei logicline Head of Product Management, d. h. ich verantworte den operativen Bereich der Projektabwicklung bei uns und bin auch zuständig für den Customer Success. Von meinem Hintergrund her habe ich das schon zehn Jahre lang gemacht, über zehn Jahre bei logicline, viele Requirements, viel fachliche Anforderungen, viel mit Business Abteilungen diskutiert und bin jetzt auch in der Projektleitung unterwegs und unterstütze unsere Projektleiter im Doing sozusagen. Der Kunde, anhand dessen wir den Use Case vorstellen, stellt Sägewerkstechnologie her, d.h. Bandsägen, Einschnittssägen etc. – alles was man braucht, um einen großen Stamm in kleine Bretter und Holzschnitzel zu zersägen und sind eigentlich dort auch Marktführer insbesondere Technologieführer. 

 

Vielleicht noch einmal die Frage an dich Thomas zu Beginn. Ihr seid mit unterschiedlichsten Kunden unterwegs, aber eben auch mit Maschinenbauern. Welche Relevanz hat denn hier das Thema Digitalisierung jetzt speziell für eure Kunden, beispielsweise im Maschinenbau, um mal so ein bisschen die Verortung zu schaffen. Was seht ihr hier?

Thomas

Vielleicht so ein allgemeiner Blick darauf und auch die Erfahrungen aus den letzten paar Jahren: Zunächst ging es vielen Kunden darum, mit dem Thema Digitalisierung zusätzliche Erlösströme zu realisieren. Das war das, was überall versprochen wurde und alle haben gesagt: Okay, super, das machen wir jetzt auch. Und diese Erwartungen, die wurden an vielen Stellen nicht unbedingt erfüllt. Dazu mal ein simples Beispiel: Wenn ich, nehmen wir mal an, so eine Maschine verkaufe, die 1,5 Millionen kostet und ich will parallel dazu digitale Services anbieten, beispielsweise in einem Subscription Model, das dann vielleicht für 100,00 € im Monat zur Verfügung steht, dann geraten diese digitalen Services leicht ins Hintertreffen, denn sie spielen plötzlich keine Rolle mehr bei dem Kaufpreis und sie werden in den Verhandlungen einfach weggedrückt. Und das Ergebnis war dann, dass man auf diese Businesses geguckt hat und festgestellt hat, es gab doch gar keine Erlösströme, die dann dadurch ausgelöst worden sind. Heute verändert sich das etwas. Zunehmend nehmen wir und auch unsere Kunden wahr, dass diese digitalen Services Must-Haves werden im Sinne von: Der Kunde fragt sie nach und wenn ich die nicht anbieten kann – zu welchem Preis auch immer – dann geht der Kunde einfach zum Wettbewerb. Das ist das, was wir so sehen. 

 

Digitaler Service heißt dann für dich was zum Beispiel? Also Remote-Service, das kennt man ja schon länger. Meinst du das damit? Oder ist das ein neues Thema in Richtung zusätzlicher Service? 

Thomas

Das sind eher zusätzliche Services. So etwas wie Inventory, dass ich weiß, welche Anlagen ich draußen im Feld habe und wo die stehen, gerade so für Komponentenhersteller ziemlich interessant. Die nächste Stufe ist dann das typische Condition Monitoring. Condition Monitoring beantwortet die Frage, wie geht es denen gerade und Predictive Maintenance geht dann so in diese Richtung, was muss ich tun, damit die morgen auch noch funktionieren. 

 

Vollkommen. Da würde ich jetzt gern mal in die Praxis springen. Wir sprechen ja im Podcast immer über konkrete Projekte, um eben das Thema auch in der Praxis greifbar zu machen. Sven, da würde ich jetzt noch einmal in deine Richtung schauen. Mich würde das Thema holzverarbeitende Industrie erst einmal generell interessieren. Was umtreibt hier euren Kunden und kannst du uns mal so ein bisschen eine Einführung geben, wie das vielleicht überhaupt vor Ort in so einem Sägewerk aussieht? Und auch, was hier für Herausforderungen sind, einfach um eure Kunden etwas kennenzulernen, um dann im nächsten Schritt mal ein bisschen konkret reinzugehen. Wie kann man dem vielleicht entgegen gehen, was Thomas jetzt auch schon angesprochen hatte, diese Services aufzubauen? Kannst du uns da mal ein bisschen abholen, was die holzverarbeitende Industrie für Themen umtreiben?

Sven

Ja, gern. Die holzverarbeitende Industrie ist ja nicht nur das Sägewerk, sondern da betrachtet man die ganze Wertschöpfungskette, d. h. vom Forstbetrieb, der den Baum an sich pflanzt und hegt und dann irgendwann fällt, über das Sägewerk bis zur holzverarbeitenden Industrie bis zum Möbelhaus eigentlich. Und diese ganze Wertschöpfungskette gilt es zu betrachten. Heutzutage ist es u. a. für die Industrie auch wichtig, woher kommt der Baum. Ist er nachhaltig, von welcher Region kommt er, wie ist er verarbeitet worden, welche Pestizide sind eingesetzt oder nicht eingesetzt. Es geht um diese ganze Kette und diese besteht aus Datenpunkten, aus Daten, die aus unterschiedlichen Quellen kommen und die entsprechend zusammengeführt werden sollen, um dann den Mehrwert auch zu zeigen. Oder dem Kunden im Kontext Nachhaltigkeit Klarheit zu verschaffen, wo es auch gewisse Zertifizierungen gibt, wie ein FSC-Zertifikat, das einfach zu zeigen und diese Problematik hat unseren Kunden in dem Fall beschäftigt und sie sind gemeinsam mit uns den ersten Schritt gegangen, zu schauen, was können sie in ihrem Sägewerk, in ihrem Metier dort als erstes tun, den ersten Schritt zu gehen in Richtung Digitalisierung. 

 

Um jetzt noch einmal ein virtuelles Bild im Kopf zu erzeugen, Thomas, würde ich noch einmal in deine Richtung schauen. Wie muss man sich jetzt eine produzierende Holzfabrik vorstellen? Wie sieht das da drinnen überhaupt aus? Einfach auch noch einmal für die, die noch nie in einem Sägewerk waren. Kannst du uns da so ein Bild mitgeben? 

Thomas

Das kann der Sven vielleicht besser als ich erklären, da ich noch nicht bei ihm vor Ort war. Was man sich so allgemein vorstellt ist, dass das ganz romantisch im Wald ist. Ich glaube, Sven, das ist nicht so, oder?

Sven

Nein. So idyllisch am Fluss gelegen, das ist nicht mehr der Fall. Das ist eigentlich eine hochkomplexe Anlage, wo im Minutentakt Bäume angeliefert werden, komplett durchgesägt, automatisiert, vorne werden sie teilweise geröntgt, mit Laser vermessen, um die optimalen Schnittlängen herauszubekommen und selbst das, was typischerweise übrig bleibt, die Hackschnitzel, werden dann noch weiter verarbeitet – sei es in der Energiegewinnung oder sei es zu Nebenprodukten. Also es ist leider nicht mehr so schön idyllisch romantisch wie oben in Finnland im Wald, sondern es ist wirklich ein hochtechnologisches Konstrukt. 

 

Und kannst du uns da mal so ein bisschen abholen. Wie sieht es da drinnen genau aus? Wie muss man sich das vorstellen von der Infrastruktur her? Was passiert dort? Und worauf kommt es vielleicht dann an? 

Sven

Um was sich alles dreht ist der Baum. Also, Baum wird angeliefert, Baum wird verarbeitet und das ist eigentlich für den Sägewerksbetreiber auch die Kennzahl. Also die Einschnittmenge. Wie viele Bäume kann ich in einer Stunde, in einer Minute, sägen und danach werden sie auch entsprechend bezahlt. Es ist nicht so relevant was hinten raus kommt, sondern die Einschnittmenge, die vorn dran ist, das ist die wesentliche Kennzahl. D.h. es dreht sich alles darum, wie effektiv kann ich Bäume hintereinander vom Lastwagen in die Anlage reinbekommen und dann hinten raus die Bretter. 

 

Du hattest jetzt gerade schon Schnittmengen usw. gesagt – da geht es dann wahrscheinlich um Maschinenstillstände, um Ausschüsse, um all solche Themen, die wahrscheinlich dort auch relevant sind, um irgendwo Effizienzen zu geben, oder?

Sven

Genau. Da sind die Sägewerke nicht untypisch zu anderen Industrien. Es gilt zu vermeiden, dass ein Sägewerk nicht ungeplant stillsteht, es geht darum Wartungszeiten zu optimieren, in Zeiten zu legen, wo vielleicht nicht so viel los ist, wo vielleicht die Lieferkette stockt. Es geht darum, zu erfahren, warum steht eine Maschine, also was für Fehlercodes sind da, was für Betriebstemperaturen, was für Füllstände hat die Maschine und dann entsprechend auch darauf reagieren zu können, um den Input oder Output zu optimieren. 

 

Okay. Um vielleicht bei den Problemen und Herausforderungen im laufenden Betrieb zu bleiben und in Richtung der digitalen Services zu gehen oder diesen Weg auch zu beschreiten. Eigentlich steht ja immer eine konkrete Herausforderung im Zentrum. Was sind denn hier typische Probleme oder Herausforderungen, die euch dort im Alltag begegnen. Worauf kommt es da an? 

Sven

In diesem Kundenfall ging um den Einstieg in das Thema. Sie haben schon relativ viele Daten lokal vor Ort. Das ist auch kein untypisches Szenario. Sie sammeln die Daten dort in der Datenbank und haben sie schon, aber sie sind halt immer lokal, d.h., wenn der Zugriff auf die Daten erfolgen soll, musst du als Techniker hinfahren mit einem USB-Stick und die Daten abziehen und sie dann zurückbringen. Das ist eigentlich kein gutes Szenario. D.h. die erste Idee war, dass es für den Kunden, sei es zu Hause auf dem Sofa, der Geschäftsführer, der Betriebsleiter zu Hause auf dem Sofa auf eine Anwendung schaut und sieht, was es da im Sägewerk vor sich geht, wie schnell es läuft, ob es im Plan ist. Aber auch die Daten für Infos nutzen wie: Warum stehen Maschinen, wie schnell laufen Maschinen, wie gut funktioniert es, kann ich mir das anschauen und dann eben nicht nur ein Sägewerk, sondern das weltweit zu vergleichen zu können. Wie laufen unterschiedlich Maschinen, wie laufen sie im Verhältnis zu Regionen, gibt es da irgendwelche Parameter, an denen ich erkennen kann, dass ich besseren Service bieten kann oder dass ich die Maschine optimieren kann, dass mehr durchlaufen kann. Das waren so die Herausforderungen dieses Projekts. 

 

Das ist ja auch im Endeffekt der Mehrwert, der jetzt mit der Cloud vielleicht übergreifend kommt, dass ich eben auch da die Möglichkeit habe, gewerkeübergreifend Daten zu teilen oder sogar vielleicht im vor- oder nachgelagerten Prozess den Beteiligten die Daten zur Verfügung zu stellen, um Effizienzen zu heben. Jetzt würde mich mal interessieren, Thomas, noch einmal in deine Richtung geschaut: Ihr habt ja verschiedenste Kunden. Siehst du solche Herausforderungen auch bei anderen Kunden aus dem Bereich? Wie muss man das einordnen?

Thomas

Da hast du mir einen schönen Ball zugespielt. Genau das, was du gerade gesagt hast, ist so etwas, was die Unternehmen überall bewegt, nämlich: Wie schaffe ich es eigentlich, diese Digitalisierung über die Unternehmensgrenzen hinweg zu betreiben, also in die vor- und nachgelagerten Szenarien hinein. Also, der Sven hat es gerade erzählt. Die Story fängt an mit dem Baum, der im Wald steht, und endet mit der Tischplatte, die dann irgendwo in einem Wohnzimmer steht, beispielsweise. Und dabei nimmt dieser Baum ja diverse Unternehmensgrenzen, die er überschreitet, und ich möchte gern diesen gesamten Prozess abbilden können. Und solch ein Szenario haben wir tatsächlich häufig in Kundengesprächen. Dafür muss die Architektur entsprechend vorbereitet sein und wir brauchen offene Schnittstellen und Ähnliches, weil da sehr unterschiedliche Systeme miteinander agieren müssen. Das sind gleichzeitig auch so Herausforderungen, vor denen die Kunden jetzt gerade stehen. 

 

Geht es dabei auch in Richtung Integration, in unterschiedlichste Systemlandschaften? Ich meine, Sven, du hattest gerade schon gesagt, das ist ja ein hochkomplexer Betrieb, auch schon teilweise digital, das sind verschiedene Systeme, Infrastrukturen schon vorhanden. Geht es denn auch darum, Daten aus unterschiedlichen Systemen zu integrieren? Oder sind die Sägewerke der Welt heute noch nicht so weit oder auch andere, die ihr aus eurem Umfeld kennt? 

Thomas

Ich kann da vielleicht auch schon mal was zu sagen. Ein Thema was dahintersteckt ist auch überhaupt diesen digitalen Service innerhalb der Unternehmensgrenzen schon mal zu sortieren. Weil ursprünglich war es halt so, dass viele dieser Ansätze synergiegetrieben waren und da hat man gesagt: Okay, wir brauchen Digitalisierung und wir müssen jetzt mal was machen, was auch geht und das hat aber häufig nicht zu dem Erfolg, gerade in Beziehung zum Kunden, geführt, den man sich davon erhofft hatte. Und was unsere Kunden heute machen, sie räumen auf. Sie räumen auf mit ganz vielen Dingen, die sie schon einmal angefangen haben, die aber vielleicht nicht so weit erfolgreich waren, konsolidieren das zu einer digitalen Strategie. Das ist so das Thema dahinter. Und Sven kann da sicherlich aus der technischen Perspektive noch etwas zu sagen. 

Sven

Wenn man das mal so ein bisschen weiterdenkt: Wenn ich bei mir zu Hause aufgeräumt habe, dann entsteht der wahre Mehrwert nur, wenn ich diese Daten mit anderen teile, mit anderen Partnern, d.h. mit anderen Abteilungen in meinem Unternehmen oder sei es in der gesamten Kette. Wenn der Schreiner weiß, wann die Bretter kommen und in welcher Qualität, kann er sich darauf einstellen. Wenn er weiß, dass dort ein gewisser Befall war oder Nichtbefall war, also diese Daten zu teilen in der gesamten Kette und darauf basierend neue Services, neue Dienste anzubieten, so eine Art Plattform-Ökonomie, da entsteht wirklich ein Mehrwert, nicht nur für sich allein. 

 

Jetzt hatten wir ja auch schon ein bisschen über Daten gesprochen: die Schnittmengen, die von den Baumstämmen entstehen, die Services sowohl intern als auch extern, es geht vielleicht um bestimmte maschinennahe Daten, so etwas wie Füllstände, aber eben auch in Richtung des Schreiners, der dann weiß, in welcher Qualität kommen die Bretter an – ist dort Befall ja/nein. Solche Themen sind natürlich extrem interessant. Jetzt würde mich mal interessieren, was habt ihr denn konkret mit diesem Kunden gemacht? Ihr seid ja jetzt mit verschiedenen Services dort unterwegs, sei es OEE-Apps, Kundenportal usw. Was habt ihr jetzt konkret mit diesem Kunden gemacht und wie sieht es aus in der Praxis?

Sven

Wenn ich da mal ein bisschen technisch einsteigen darf – danach kann Thomas die fachliche Sicht drüberziehen. Es ist so: Wir haben eine KPI-App gemacht, das ist eine Mobile App, d. h. die ist in allen Mobile Stores auch verfügbar, in Google Play Store oder im Apple Store und in dieser App zeigen wir KPIs in Realtime an, d. h der Betriebsleiter sieht auch unterwegs, muss nicht direkt an die Maschine gehen, wie es seiner Maschine geht, ob sie steht oder geht, ob sie produziert, ob sie vor oder hinter Plan ist. Ich definierte eine Einschnittmenge, dann habe ich die Ist-Resultate sofort auf meiner Anzeige und sehe, ob ich nacharbeiten muss oder nicht, ob ich meine Schichtpläne anpassen muss, ob ich samstags arbeiten muss oder ob ich den Kollegen Freitagmittag freigeben kann. Das ist also der erste Schritt gewesen: diese KPIs, die ich eigentlich nur maschinennah habe oder wenn ich vor Ort im Sägewerk bin, die transparent zu machen in einer Mobile App. 

 

Ganz kurz eingehakt: KPIs sind in dem Fall einfach Kennzahlen, die relevant sind, beispielsweise Füllstände von einer Maschine oder eben Schnittmenge pro Tag oder wie die Schicht gelaufen ist. Solche Daten meinst du?

Sven

Genau: Effizienz, Produktivität, Stillstandzeiten, aber auch Sachen wie Fehlercodes und Fehlerursachen. Warum stand die Maschine – also nicht nur, dass sie stand, sondern warum, wie lang und dann im Verhältnis. Ist sie noch in ihrer Performance? Sie muss eigentlich immer 80 – 90 % am Tag verfügbar sein. Ist sie drüber oder ist sie drunter? Und wenn ja, ist es geplant gewesen, weil es eine Wartung oder eine Rüstung gab? Oder war das ungeplant aufgrund einer Störung? 

 

Noch eine letzte Frage dazu. Du hattest gerade gesagt, Google Store, Apple Store, d. h. ich kann die mir einfach runterladen? Also könnte ich dir mir live auf mein Handy runterladen? Ist die verfügbar? 

Sven

Ja. Du kannst sie einfach runterladen. Da fehlt dir dann noch ein bisschen was, und zwar ein Sägewerk als erstes. Dann ist es so vom Set-up her vor Ort ein Edge-Gateway, also ein Computer, der dafür sorgt, dass die Daten von der Maschine in die Cloud gehen. In die Cloud heißt hier Cumulocity, das ist eine Device Cloud von der Software AG. Dort werden die Geräte in den Maschinen verwaltet, die Daten entsprechend auch aggregiert und die KPIs berechnet und dann an die App zur Anzeige ausgeliefert. 

 

Das heißt, wenn ich jetzt ein Sägewerk bin, kann ich die Applikation herunterladen und wäre dann sozusagen mit der Cumulocity Cloud verbunden und habe dann mein Dashboard, wo ich die Daten dann entsprechend sehe. Da steckt dann natürlich noch ein bisschen mehr dahinter, man muss natürlich noch was kollektieren im Vorfeld, aber es ist schon mal cool, dass das online ist und man direkt aus dem Appstore drauf zugreifen kann, sehr schön. Was wäre dann der nächste Step?

Sven

Jetzt weiß ich, was mein Sägewerk macht. Ich kann da natürlich noch ein bisschen tiefer gehen im Sinne von mehr Daten, mehr KPIs, mehr Live-Daten daraus machen. Der nächste Schritt wäre eigentlich zu schauen: Okay basierend auf Vergleichswerten im Sinne von Analytics zu schauen, was passiert als nächstes. Bin ich noch im Bereich, was gut ist für meine Maschine oder komme ich schon raus aus Bereichen und muss warten oder Servicezeiten einplanen, d.h. ich mach so etwas wie eine vorausschauende Wartung. Ich weiß, der Füllstand geht runter, die Kette verschleißt und dann kann ich meinen Serviceeinsatz gezielter planen. Das ist so der erste Schritt für mich, um Effizienzen noch zu heben und den Service noch zu optimieren. 

 

Wie nehme ich denn jetzt die Daten vor Ort auf? Habe ich ein Gateway sitzen an der Maschine, das die Daten dann aufnimmt oder verbinde ich die Maschine direkt? Wie funktioniert das dann in der Praxis?

Sven

In der Praxis ist es so, dass ich ein Edge Gateway vor Ort habe. Dann muss man es einfach nur mit Strom, Internet und mit der Maschine verbinden und der Rest funktioniert automatisch. D.h. aber auch, der Kunde hat die volle Kontrolle, welche Daten oder ob er Daten schicken möchte, in dem er es einfach aussteckt bzw. auf dem Edge Gateway entsprechend Konfigurationen trifft, und die Daten nicht mehr rausgehen. Er hat also die Kontrolle darüber. Das war wichtig und das einfache Set-up ist aber auch wichtig, weil typischerweise so ein Sägewerk keine große IT-Abteilung hat, d. h. es sollte so ein Plug & Play-System sein. Ich stecke es an den Strom dran und ins Internet und dann sind die Daten online verfügbar. 

 

Ja und dann gibt es wahrscheinlich auch Updates, ich meine, man kennt das von anderen Apps. Die laufen dann über die Cloud? Ich habe dann auch die Möglichkeit neue Softwarebestände wahrscheinlich einzuspielen. Wie funktioniert das denn der Praxis? 

Sven

Also für die App ist es relativ einfach. Es gibt eine neue Version im App Store und die kann man sich updaten. Dann funktioniert das. Für die Funktionalität vor Ort ist es ein bisschen komplexer. Dort haben wir vorgesehen, dass es ein Fleet Management (Fuhrparkmanagement) gibt. Das basiert auf Balena. Das ist auch eine Cloudlösung, die entsprechend dafür sorgt, dass man auf das Gateway neue Softwarestände aufspielen kann, man kann ggf. weitere Anwendungen aufspielen, die dann andere Analysen fahren oder andere Daten rausziehen kann. Das heißt, das Szenario ist, dass ich die vielen verteilten Geräte, die sich in der ganzen Welt befinden, an nicht immer ganz zugänglichen Orten, von der Zentrale heraus warten, updaten und sicherheitsrelevante Patches einspielen kann. 

 

Und so ein neues Update könnte dann beispielsweise ein neues Dashboard sein oder irgendwelche neuen Funktionen, die ich vielleicht an meiner Maschine habe, oder wie sieht so ein Update beispielsweise aus? 

Sven

Ja, das ist einerseits ein neues Dashboard, neue Kennzahlen, also neue schicke Sachen, aber insbesondere ist es eben offen für Analystics der Maschine, so dass man dann einfach Analytics Service draufbringen kann, um dann neue Anwendungen entsprechend zu schaffen. 

 

Wie werden denn jetzt diese Cloud Services von euren Kunden bzw. auch deren Kunden wieder angenommen? Also wenn ich mir jetzt vorstelle, ich bin ein Sägewerk und habe jetzt die Möglichkeit, zusätzlich irgendwo Kosten einzusparen, indem ich auch meine Schichtpläne optimieren kann, ich relativ einfach Ressourcen planen kann, und verschiedenste Mehrwerte habe. Aber das ist ja glaube ich ein nicht so einfaches Thema. Wie wird das angenommen? Also sind da alle Kunden erstmal offen dafür oder gibt es da Hürden? Wie sieht das aus?

Thomas

Ja, da kann man kein generelles Statement zu sagen. Das, was wir wahrnehmen ist, dass sich das gerade verändert im Markt. Also jetzt nicht nur die Holzwirtschaft betreffend, sondern ein bisschen breiterer Fokus, da wir auch in anderen Industrien unterwegs sind. Da kann man sagen, bestimmte Industrien, da war es so, „Cloud geht gar nicht“, und wurde absolut abgelehnt. Und da haben wir dann auch Lösungen einfach on-Premises installiert. Dann gab es so Mischszenarien, bei denen kleinere Dinge in die Cloud gingen, größere Szenarien aber nicht in die Cloud durften. Da haben wir dann so eine Art Gewöhnungsszenario gemacht, so die Kunden quasi an die Cloud gewöhnt mit ersten nicht kritischen Anwendungen und dann wurde mit dem zusätzlichen Nutzen immer mehr Cloud akzeptiert und inzwischen sehen wir aus meiner Sicht auch aus kritischen Ecken wie Pharma die Öffnung Richtung Cloud Services. Also wir sehen da eine ganz klare Tendenz, ähnlich wie man sie früher bei CRM-Systemen gesehen hat. Heute nutzen alle Salesforce, alle sind im Cloud-Szenario unterwegs. Also da sehen wir eine deutliche Entwicklung. Es hat aber natürlich damit zu tun, dass der Nutzen deutlich höher ist, zweitens auch mit den gestiegenen Security-Anforderungen, denen man dort gerecht werden muss. 

 

Ja, ich denke, auch der Nutzen muss vor allem erstmal klar werden. Ich glaube, das ist auch ein Prozess, der vielleicht sogar einige Jahre in Anspruch nimmt, bis man an dem Punkt ist und das Thema Security ist natürlich wahnsinnig relevant ist. Sven, kannst du noch aus der Praxis ein bisschen ergänzen? Mich würde mal interessieren, wenn ich mir jetzt so einen Schreiner vorstelle, der hat ja einen unheimlichen Mehrwert davon, wenn er weiß, wann kommen meine Bretter, in welcher Qualität und kaufe dann lieber von diesem Sägewerk als von einem anderen, wo ich eben schon diese digitalen Services mitbekomme oder wie siehst du das in dieser Kette?

Sven

Ja, es ist schon ein bisschen so wie Thomas das sagt. Das ist so ein bisschen typabhängig, so würde ich das nennen. Es gibt schon noch Bedenken, die Daten zu teilen und die Daten auch weiterzugeben, weil es teilweise auch sensible Daten sind. Wenn ich mich jetzt als Schreiner reinversetze, vielleicht nicht der kleine Handwerker am Ort, sondern als Großschreinerei, und ich mache dann transparent, dass die Stadt statt 1.000 Bretter jetzt nur 500 Bretter die Woche bestellt, dann kann jemand anderes daraus schließen, vielleicht geht es mir nicht so gut, vielleicht produziere ich weniger. Das ist so ähnlich wie beim Daimler, wenn weniger Autos übers Fließband laufen, dann ist das immer so ein bisschen kritisch. Dass man aus solchen Daten auch produktionsrelevante oder unternehmensrelevante Daten ableitet, da bestehen schon noch Ängste. Deshalb ist es wichtig, dass wir das in ein System einbetten, das sicher ist, stabil ist und das auch Datenintegrität gewährleistet. Das heißt, derjenige bekommt nur Zugriff zu den Daten, die für ihn relevant sind – teilweise analysiert, sodass man da diese Ängste ein bisschen adressiert. Das ist auch wichtig für den Betreiber der Plattform und für die Datenbereitsteller, dass die selbst entscheiden können, welche Daten sie teilen möchten. Das ist schon ein wiederkehrendes Anforderungsmerkmal, das wir sehen. 

 

Vielleicht noch einmal eine Zwischenfrage. Ich weiß nicht wer von euch das am besten beantworten kann, aber wir haben jetzt ganz viele unterschiedliche Maschinenbauer auch bei uns im Netzwerk. Die gehen jetzt irgendwo alle diesen Weg. Könnt ihr mal zusammenfassen, was die Vorteile bzw. die Mehrwerte für mich als Maschinenbauer sind?

Thomas

Der wesentliche Vorteil, glaube ich, ist die Kundennähe. Kundennähe und dann die Zeit, die die Maschine beim Betreiber steht, Wertschöpfungspartner des Betreibers zu sein. Also es geht ja über solche Szenarien, wie wir sie jetzt heute besprochen haben, deutlich hinaus. Wir sehen gerade so eine Tendenz bei den Maschinenbauern in Pay-per-X-Modelle, also dass man die Maschine gar nicht mehr verkauft, sondern halt permanenter Wertschöpfungspartner seines Kunden ist und eigentlich der Kunde nur noch für die Leistung bezahlt, die die Maschine dann entsprechend abgibt. Und damit habe ich eine viel engere Bindung zu meinem Kunden und muss seine Prozesse viel besser verstehen. Und das ist so ein Szenario, wo momentan sehr viele Maschinenbauer dran arbeiten. Auf der anderen Seite muss man aber auch ganz ehrlich sagen, der Markt, also die Seite der Betreiber, die ist häufig noch nicht ganz reif dafür. Es gibt erste große Beispiele, die ganz gut funktionieren, aber es gibt bei den Maschinenbauern gerade viele Aktivitäten, sich darauf vorzubereiten auf dieses Szenario. Dann muss ich auch nicht nur die Maschine selber verkaufen können, sondern ich muss wissen, was mein Betreiber damit macht. Denn so ein Pay-per-X-Modell, das funktioniert nur dann besonders gut, wenn ich den Betrieb meiner Maschine besser hinkriege als der bisherige Betreiber. Nur dann macht es ja wirtschaftlich Sinn. Und das geht nur auf der Basis von Daten – Daten, die clever ausgewertet werden. 

 

Ja, vollkommen. Ich finde, du hast das ja auch schon am Anfang gesagt, Wertschöpfungspartner zu werden, ist für den Maschinenbau genau das richtige Stichwort. Denn dadurch habe ich, wie du das schon gesagt hast, genau die Kundennähe und auch alle Möglichkeiten, wie auch immer die in Zukunft aussehen. Wir haben ja auch so ein paar Beispiele bei uns im Netzwerk, da geht es in Richtung Pay-per-X oder Pay-per-Use-Modelle. Das ist auch genau der Trend.

Thomas

Absolut und dazu noch einen Satz: Früher hat man dazu nach Technologie und Machbarkeit geguckt, heute gucken wir eher auf Wirtschaftlichkeit. Was ist der tatsächliche Nutzen? Nur dann bin ich ein guter Wertschöpfungspartner für meine Kunden, wenn es ihnen einen Nutzen bringt. Und Technologie, egal welche, ist halt Mittel zum Zweck und kein Selbstzweck. So setzen wir solche Sachen auch ein. 

 

Ich glaube ein wichtiger Punkt ist da auch, mit dem Endkunden eng zusammenzuarbeiten und dort auch eine gewisse, vielleicht sogar auch Methodik mit reinzubringen, dass man dort auch solche Projekte vorantreibt, was mich zur nächsten Frage bringt. Und zwar ist es ja auch so ein bisschen ein Kompetenzgefüge, das bringt ihr mit – was bringt z. B. euer Kunde mit und wiederum sein Endkunde, also in dem Fall das Sägewerk. Welche Kompetenzen bringt ihr denn hier genau mit ein und wie funktioniert dieses Zusammenspiel zwischen euren Kunden und dessen Endkunden?

Sven

Also von der Vorgehensweise her sind wir da in einem agilen Modus unterwegs, d.h. wir versuchen große Vorhaben in kleine Iterationen zu packen, sodass die Sachen auch handhabbar sind. Was wir aber auch machen, unseren Kunden zu fordern. Also er muss immer einen Product Owner stellen, der mit uns eng zusammenarbeitet. Und wir fordern den auch. Wir fragen den, wir quälen den sogar schon ein bisschen. Also er muss Antworten liefern, er muss Entscheidungen treffen und er muss auch das Thema, das Produkt, die Idee vorausdenken. Das ist ein gemeinsames Ding. Wir helfen da und unterstützen da, so gut wie wir können. Aber er ist der, der alles vorantreiben muss, und dann haben wir hintendran natürlich alle Power, die so ein Softwareentwicklungshaus hat. Wir erstellen die komplette Lösung. Wir können sie auch betreiben, wir können sie managen, sodass er wirklich nur der Nutzer ist, bis hin dazu, die gesamten Projekte, das gesamte Produkt über die komplette Lebenslaufzeit zu steuern, zu planen und auch voranzubringen. Das heißt, hinten haben wir die Power, vorne treiben wir den Kunden.

Thomas

Vielleicht da noch einen wichtigen Aspekt. Das eine ist, wir übernehmen Kunden, wir übernehmen das Projekt, wir machen den Vertrieb usw. Auf der anderen Seite haben wir aber auch Kunden die sagen, die Digitalisierung und alles was damit zusammenhängt wird für mich zum Core Business und das wird so wichtig, ich möchte das nicht aus der Hand geben. Und was wir auch gemacht haben in diversen Kundenprojekten ist, einen Kunden dahin zu bringen, das selbst tun zu können. Also wir „enabeln“ die Kunden in dem Sinne, dass sie ihr eigenes Team aufbauen, wir zu Anfang sehr viel machen, das Team immer weiter schulen und uns dann immer weiter zurückziehen und so die eigenen digitalen Units bei unseren Kunden supporten. Also das ist dann so ein Trigger Weg, den es dann auch gibt. 

 

Profitiert ihr da eigentlich auch von eurer Muttergesellschaft Lenze? Also arbeitet ihr da auch prozessspezifisch oder von dem Know-how, was von der Seite kommt, zusammen? Oder ist das komplett unabhängig davon? 

Thomas

Ich würde es ein bisschen anders formulieren. Nicht wir profitieren davon, sondern eher unser Kunde. Weil wir dann auf der einen Seite das tiefe Wissen der Antriebstechnik haben, was wir mit unserem IoT-Wissen kombinieren können, also OT/IT-Kombinationen und auch Automatisierungstechnik spielen da zusammen. Und das ist vielleicht auch ein Stückchen USP was wir da an der Stelle haben. 

 

Wir haben jetzt unterschiedlichste Zuhörer auch, die mit ganz unterschiedlichen Herausforderungen kommen. Wir hatten das eben schon so ein bisschen als Zwischenfrage mit Maschinenbau, aber wie lassen sich jetzt diese Erfahrungen z.B. von dem Teil des Maschinenbaus vielleicht auch übertragen? Ihr beratet da auch andere Maschinen- und Anlagenbauer. Wie sind hier eure Erfahrungen vom Geschäftsmodell her?

Thomas

Ja, das Geschäftsmodell hängt häufig von der Branche ab. Also welche Dinge werden in diesem Branchensegment gerade von den Kunden auch akzeptiert. Da gibt es natürlich auch immer wieder welche, die disruptiv unterwegs sind, und das skaliert sehr stark von Freemium-Modellen, also Dingen, die ich basistechnologisch erstmal zur Verfügung stelle, um einen Kunden daran zu gewöhnen. Dann gibt es höherwertige Services, die in Subscription Modellen abgedeckt werden, bis hin zu Pay-per-X-Modellen – auch das haben wir schon bei uns gesehen bei unseren Kunden. Aber vielleicht eher zu der Frage, was die Unternehmen gerade umtreibt. Alle haben schon mal was gemacht. Alle waren schon im Bereich der Digitalisierung unterwegs. Und die Frage ist jetzt tatsächlich: sortieren, aufräumen und das Ganze zu einer digitalen Strategie zusammenzufassen, die auch eine Zielsetzung hat, nämlich die Strategie des Unternehmens zu unterstützen. Und da ist es so, da gibt es kein „one size fits all“, das sehen wir überall, sondern es geht darum zu gucken, welche Bausteine brauche ich eigentlich, um meine Position, die ich im Markt einnehmen will, am besten zu supporten mit meinen Kunden. Und da wachsen diese digitalen Services und das klassische Geschäft sehr stark zusammen. Also das ist eher dann ein Bundling von „Ich hab eine Maschine mit digitalen Services und daraus mache ich dann ein Pay-per-X-Modell“, beispielsweise. Also diese starke Trennung zwischen „Wir verkaufen digitale Services“ und „Wir verkaufen eine Maschine“ hebt sich gerade auf. 

 

Ja, vollkommen. Grundsätzlich braucht es natürlich auch die richtigen Umsetzungspartner, so wie euch z.B., die natürlich mit Kompetenz reingehen und es vernünftig umsetzen. Oder vielleicht auch noch weiter gedacht ein Ökosystem, das man ausbaut, um dort weiter im Go-to-market voranzukommen mit den einzelnen Kunden, die ich dann habe. Eine letzte Frage: Was kommt denn in Zukunft bei euch noch? 

Thomas

Was wir gerade sehen, ist das Zusammenfließen von Systemen. Also wir hatten das ganz am Anfang schon erwähnt, auf der einen Seite hast du diese sehr maschinennahen Informationen, die aus dem IoT-Szenario kommen, aber du hast auf der anderen Seite auch all das, was um deinen Kunden herum im CRM-System liegt. Und da gibt es dann Entwicklungen, die über Kundenportale in Community Clouds gehen, wo du diese Welten Sales, Service und IoT zusammenbringst. Und wenn man sich so ein Szenario vorstellt: irgendwie die Maschine meldet „ich habe gerade ein Problem“, das poppt auf in einem Community Tool, der Mitarbeiter des Betreibers sagt: „Oh, ich muss das Problem jetzt gerade lösen, ich greife in die Knowledge Base rein, das Ding sagt mir wie ich diesen Fehler beheben kann, sagt mir aber auch gleich: „Oh, wenn du das nicht hinkriegst, dann bitte dieses Ersatzteil, für dieses Ersatzteil gibt es diesen Nachfolger, wenn du den Nachfolger einbaust, dann musst du das von einem Service-Mitarbeiter des OEMs machen lassen, sonst verlierst du die Garantie“. Da merkst du schon, das sind schon ganz viele Dinge, die ineinandergreifen. Das ist gerade das Thema. 

 

Das war gerade ein schönes Schlusswort zum Ende. Ich glaube, das Thema Kundenportal und auch übergreifende Schnittstellen, wie du das gerade mit dem CRM-System angesprochen hattest, wird ein relevantes Thema. Ich würde mich freuen, wenn wir uns dazu noch einmal in geraumer Zeit hören und so ein Update machen. Bis hierhin sage ich schon einmal Danke für die Session!